社会化商业成企业级SaaS决胜关键

 
      企业级SaaS厂商正经历着发展的黄金时期，同时也步入转型的分叉路口。在用友优普副总裁傅毅看来，尽管SaaS领域的玩家众多，但SaaS市场的发展格局在不久的将来能立见分晓。

      一方面，资本的大量注入让初创公司不断涌现，行业竞争进一步加剧，想要在SaaS市场占据一席之地已经越来越难，这意味着企业级SaaS厂商即将面临着一轮大规模地洗牌；另一方面，细分SaaS领域的画土分疆已初具雏形，那些占据先机的厂商如何洞察企业真实的需求，把握下一轮市场机遇，将成为企业级SaaS厂商决胜的关键。
 
企业级SaaS市场的四大竞争
 
     企业级SaaS市场之所以能不断吸引资本力量，是因为业界早有共识——中国市场一定会诞生企业级SaaS服务的独角兽公司。尽管中国还没有出现超过十亿美金的企业级SaaS服务厂商，但其市场潜力不可低估。

      目前，中国SaaS市场中的厂商可以分为这样四类：

      面向单一应用的SaaS厂商，这类公司通常专注于某一种或某几种应用领域（如移动办公、人力资源、财务管理、销售管理、客户管理等）的SaaS服务。这类公司大多是初创型SaaS公司，或是中小型SaaS公司，它们的目标客户多为小微企业；

      提供一体化应用的SaaS厂商，这类公司往往拥有众多企业互联网化应用，它们希望为中大型企业特别是中型企业提供一体化应用模式。这类公司大多是传统管理软件厂商向SaaS服务转型而来，它们在切入SaaS领域时倾向于整体切入；

      平台型SaaS厂商，这类公司致力于构建一个强大的PaaS平台，并面向大中型企业提供架构更加复杂、更加个性化的应用，因为只有规模较大的企业才有相对比较成熟和复杂的应用需求；

      生态型SaaS厂商，这类公司是前三类厂商共同的发展目标，它们希望引入更多的合作伙伴共同打造SaaS服务的生态，让更多的第三方开发者参与进来。

      这四类厂商所处的发展阶段、所制订的战略目标、所面向的客户群体都不尽相同，但其所面临的竞争无外乎以下四种：

      首先是入口之争。有统计显示，在中国有超过300家企业级SaaS厂商，其中提供单一应用SaaS服务的厂商多达70%至80%，它们的生存核心就是占领企业级客户的入口。这类厂商主要面向小微企业，而小微企业的应用需求与2C领域比较接近，进入门槛并不高，竞争激烈。

      其次是生态之争。不管是哪一种类型的SaaS厂商都在试图建立自己的生态，但它们对生态的理解各有差异。有的SaaS厂商发展了上千家的生态合作伙伴，但下游接入伙伴的同质化严重，容易造成恶性竞争；有的重点发展客制化开发、做行业插件等增值服务的生态伙伴；有的则重质不重量，寻求互补型生态伙伴。

      第三是PaaS之争。虽然SaaS具有稳健的运营模式和较低的运营成本等优点，但其本身不足够灵活的配置能力还是让许多企业的行业需求无法得到满足，要想提供真正满足客户需求的解决方案，仅仅靠SaaS模式还不够，于是PaaS的重要性和必要性就凸现出来了。这是当前SaaS厂商最主要的战略发展和调整方向。

      最后是大数据之争。不管是哪种类型的SaaS厂商，当渡过发展初期进入稳定期之后，都将面临如何与大数据应用结合的问题，可以说大数据将是后SaaS时代的竞争点。
 
续订率成SaaS服务可持续发展的分水岭
 
      从传统软件业务向云服务转型，用友优普耕耘SaaS市场的时间并不长，但已经积累了超过300万客户，其中付费用户近一年。而傅毅更加看重的数据则是，用友优普84%的目标客户SaaS服务续订率，远远高出同类的SaaS服务厂商。

      应该说，过去几年的快速发展，SaaS服务已被大多数企业接受和认同：相比传统的许可证授权模式，SaaS服务模式可以大幅节省初期成本，降低企业信息化部署和决策难度，同时，移动应用的普及使得SaaS服务成为企业更加高效的选择。

      在过去一年半的探索过程中，用友优普逐渐将SaaS服务的目标客户群体聚焦在中型企业市场，主要有两方面原因：

      首先，中型企业所处的产业生态环境、所面临的竞争和转型升级压力，更迫切需要企业互联网化。在“云”+“端”灵活的服务模式下，用友优普提供的SaaS应用可以覆盖数字营销与客服、社交与协同办公、智能制造、共享服务、互联网金融等五大焦点领域，是中型企业实现商业创新的突破点；

      其次，在一年半的SaaS业务运营过程中，用友优普SaaS业务后台管理系统“点晶”的数据反映出：即使以再低的价格提供再好的服务，因为小微企业的生存周期过短、营收的不持续和不稳定，导致SaaS服务续订率非常低，这意味小微企业的获客成本相对较高，并不能很好地支持SaaS业务的可持续增长。而对于中型企业来说，因为其业务相对稳定、企业运营连贯性较强，一旦应用了SaaS服务并对其业务产生价值，就会产生持续的购买行为。

      在用友优普看来，借助资本力量通过不断烧钱的方式布局SaaS市场只在企业发展初期有用，SaaS服务的续订率才是企业可持续发展的分水岭。
 
用友优普打造全新社会化商业平台
    
      在明确了目标客户群体、探索出可持续发展的SaaS服务模式之后，用友优普的战略方向变得聚焦而清晰：从面向中型企业的SaaS应用入手，构建一体化的应用模式，通过构建强大的PaaS技术平台，形成自己的生态圈，帮助中型企业互联网化，实现社会化商业。

      笔者所理解的用友优普社会化商业，是立足于企业级市场遵循连接、共享、合作而构建起来的基于人际关系、企业利益、产业链协作的社会化商业网络，是商业生态各方主体的新型关系耦合机制，是一种全新的商业价值创造理念。

      在目前用友优普所打造的社会化商业应用场景中，主要包括六大关键场景：即社交化营销、社交化客户经营服务、社交化经销商服务、社交化制造协同、社交化全员移动办公、社会化商业大数据服务。

      其中，每一类应用场景对应着用友优普具体的产品和服务：以超客营销为主的社交化CRM支撑企业的社交化营销场景，帮助企业实现从客户沟通到客户服务的闭环；以U8+、企业空间、3U为主的应用整合支撑企业的社交化经营服务场景，帮助企业实现全产业链客户经营一体化；以企业空间、U订货为主的整合应用构成了社交化经销商服务场景，帮助企业实现全渠道经营服务协作模式；以U8+智能制造、企业空间为主的应用整合构成了社交化制造协同场景，帮助企业实现项目协同、设计制造一体化的智能制造；以企业空间、U8+为主的应用整合支撑企业的社交化全员工作协同场景，帮助企业实现了社交化移动办公，无边界的实时协同；以U8+商业分析结合Open API平台技术及优普DaaS数据服务平台支撑的社会化商业大数据服务场景，帮助企业实现数据互联互通，成就数据驱动的企业。

      不仅如此，傅毅透露用友优普正在打造一套全新的社会化商业平台，它既不是将原来的ERP系统进行云化升级，也不是单纯的整合一系列云服务，而是一个可以解决企业内部管理、企业外部上下游协作、并能与最终用户形成交互的全云化的统一数据管理平台。这个平台既要解决一个企业基于云端的经营管理问题，还要解决多企业之间的经营管理问题。傅毅说，这个平台正在研发过程中，它将是一个基于大并发架构和超级数据库后台的系统，预计2017年年中正式推出。