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U9谋变,转型路上的布局之道

2015年4月10日     来源:e-works        作者:e-works  王阳       
关键字:ERP  用友优普  U9  互联网  
在2015年的战略举措中,用友优普明确了两大融合目标——传统软件务与互联网业务的融合、直销与分销的融合。
    从2014年的业绩表现来看,U9交出的答卷有这样两个数字值得一提:新增客户数同比2013年增长72.6%,分销业绩同比增长了230%。在用友优普元年,也许有众多指标去衡量U9的经营成功与否,不过在用友优普U9事业部总经理马红妮看来,这两个数字可以很好的概括U9的发展现状以及对未来的期望。
 
    回顾U9发展的前六年,共积累了约600家客户,当一款软件进入到稳定发展期,客户数量一定是衡量其成功与否的重要因素。在马红妮看来,经过前些年的积累和沉淀,U9已经具备规模化交付的先决条件,所以未来几年U9的客户数量会一直保持快速的增长。2014年新增客户数的大幅增长,是U9步入发展快车道最好的说明。
 
    U9给业界的另一印象是注重直销经营,不管是销售环节,还是咨询、实施、服务环节,U9的合作伙伴中都没有涌现出一家业界知名的公司。马红妮对此未置可否:“以前U9的分销力度比较小,如果U9要帮助更多的客户实现价值,分销是我们的重要突破口。”事实上,从2014年开始,U9已经开始区域性地搭建产业链合作伙伴团队,通过将行业案例固化成最佳实践,为分销合作伙伴培养规模化、行之有效的交付模式,这也是过去一年U9分销业绩实现三位数的增长的真正原因。
 
    在2015年的战略举措中,用友优普明确了两大融合目标——传统软件务与互联网业务的融合、直销与分销的融合。马红妮在接受记者采访时指出,为了更好地顺应公司转型目标,U9制定了“结构调整+分层经营”两大策略,以更好的推进企业互联网化进程。
 
结构调整,推动直销与分销融合
 
    如何平衡直销与分销的关系,是个敏感的话题,却又是不得不面对的问题。从应用软件提供商的发展轨迹来看,不管是整合B2B业务还是布局B2C市场,取得成功的公司都建立了健壮的分销合作伙伴体系,“渠道为王”的策略不管在哪种商业模式下似乎都不过时。
 
    马红妮介绍,U9的业务结构调整是2014年直分销结构优化的延续,2015年U9将会继续加大分销的力度,同时加强产业链伙伴的体系建设。具体的做法是在全国数百家合作伙伴中甄选50家重点伙伴视同分公司进行培养和扶植,在U9传统的产业链伙伴中,分销伙伴更多的是进行产品营销,增值服务伙伴则侧重实施和服务。马红妮坦言,在加大U9分销力度之后,希望可以构建“伙伴+伙伴”的模式:A类伙伴签订产品合作,B类伙伴帮客户做实施交付。为了鼓励这种创新,优普分公司或总部会带着合作伙伴做样板项目,培养它们的能力,从而带动更多的产业链伙伴。
 
    对于这50家重点扶植伙伴的甄选,马红妮认为主要看重的是其整体实力,包括营销团队能力和交付能力,以及以往服务的客户群体。对于这50个伙伴,U9在营销层面、业务策略和培训机制等各个方面都视同为分公司,给予同等条件的支持和培养机制。在加强分销伙伴建设之后,马红妮预计U9分销业绩会达到总业绩的15%到20%。
 
分层经营,加速传统业务与互联网业务融合
 
    2015年两会上“互联网+”行动计划的提出,以及“中国制造2025”的备受关注,让互联网与传统产业融合的步伐进一步加速。事实上,“互联网+”正在成为产业发展新常态,创新载体正在由单个企业向跨领域多主体的协同创新网络转变,新一代信息技术特别是互联网技术与制造业融合不断深化。
 
    对U9来说,这是重大的政策性利好。2014年U9 V3.0推出之初就在传统ERP应用中融入了商业分析、移动应用、企业空间、电商集成等互联网特性的应用,并在过去半年时间里进行了大量客户实践。
 
    在传统业务领域,U9依然聚焦快速发展与成长型离散制造企业复杂应用,在多组织多工厂管理方面打造独特的竞争优势;面向互联网业务,U9除了深化产品应用深度和扩展产品应用行业之外,致力于打造移动互联网时代的管理应用软件。
 
    在马红妮看来,用友优普拥抱互联网的过程中,U9很好地扮演了将移动互联网与传统管理软件相融合的角色,促进着企业信息化的深化应用。为此,2015年U9制定了分层经营的策略:
 
    首先,在传统的ERP业务层面,U9将继续推动普及化应用和规模化交付。马红妮指出,U9今年在传统业务领域的重点会放在社交化营销方面,这是客户需求驱动的结果;同时加强多组织财务管理业务,并着力推广阿米巴经营这一去年客户满意度最高的业务。
 
    其次,针对高端品牌层面,U9将继续主推设计制造一体化理念。值得一提的是,今年年初,U9和PLM两大业务进行了整合,目前U9和PLM整合成为一个事业本部,更重要的是进行产品的整合,在即将发布的U9 V5.0中,用友PLM产品功能将深度整合到U9新版本中。除此之外,U9还会聚焦所擅长的项目制造业务,马红妮认为这是U9最具优势的领域,会继续推广行业复制的模式。
 
    第三,在业务创新层面,U9将瞄准C2M、U采购和云应用领域,这三者都是基于互联网的企业应用。马红妮透露,在U9和PLM两大事业部整合的同时,成立了C2M团队,负责C2M产品的规划,包括产品的实施和方案的落地,这一策略是为了更好地帮助客户迎接新型电子商务互联网商业模式的挑战。
 
    通过三个层次的分层经营,U9的业务体系将更立体且具有针对性,更容易帮助客户找到需求定位,继而提供更精准、更到位的服务。
责任编辑:卢玉琴
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