零售体系规模化 联想商用渠道家族壮大

    2003年5月29日，来自全国各省2000家联想商用渠道合作伙伴参加了以“和衷共济 创新未来”为主题的联想商用网上代理会。代理会宣布，联想商用营销服务中心以展新形象亮象。据悉，作为联想商用零售渠道的主要形态－商用营销服务中心，联想在去年已经建成435家，今年联想将继续加大在这方面的投入力度，将在全国建立旗舰店50家、三星店、二星店家各数十家，商用营销中心网点年内达到2000家。在商用客户市场，联想为什么会如此重视零售渠道的建设呢？带着这样的疑问，记者近日走访了联想集团商用市场部副总经理——曲敬东先生。

    曲敬东介绍，联想商用精品营销服务中心面向的是中小企业客户，它与以个人消费者为主要客户的店面营销网点最大的不同是，商用营销服务中心具有全方位的服务咨询能力，可以为客户提供应用方案，从而满足了中小企业对信息化的全方位需求。

    商用精品营销服务中心最明显的特点：一是店面分布广泛。大多位于中小企业聚集商业区、电子一条街，方便了客户上门咨询和就近安装、维护，同时这里也成为客户体验IT设备及方案应用的一个场所；二是易培养长线顾客。商用客户不同于个人消费者，商用客户的采购周期短、频率高，成长快，因此会有反复采购及长期服务的需求。三是方案集成及服务能力强，中小企业的信息化应用虽不能与大行业客户相提并论，但随着其信息化深度加深，也会出现对办公、商务、财务的IT应用需求，这就要求营销服务中心除了具备基本的硬件销售及维护能力外，还需具备方案提供、方案集成服务能力。四是推广不同于传统的消费品零售店面，不再单纯依托店面的客户流量，而是更多的采用直邮、电话销售、网络销售、上门服务等方式主动出击，开拓新的商机。

    曲敬东表示：为了使联想的零售网点能够为商用客户提供更加优质的服务，联想为营销服务中心的建设提供了一整套完备且功能强大的支撑体系。这个体系的核心就是联想强有力的方案库和知识库。他们将向所有商用零售体系成员提供针对咨询能力、系统集成能力和维护运营能力的培训。联想一是靠自己的研发实力、产品技术和应用方案，一是与广泛的产业资源相结合，包括大联想商渠道、ISV、SI、咨询公司、行业协会等在内的众多相关资源都会参与到方案库和知识库的建设中。

    在5月29日的联想商用代理会上，笔者通过网络采访了哈尔滨北联、北京华颖天达两家商用精品营销服务中心，据介绍，这两家店面经过一年的经营，目前均已经能够为客户提供一站式服务，笔记本电脑的销量每月呈25%左右的增长，形成了稳定的客户群体。