避免陷入同质化漩涡 IBM PC走上另类路

    在PC业务中，IBM并没有一味追求出货量的大小，而是要赋予PC更多价值，更好地解决用户遇到的问题，同时利用完整的供应链赢得未来PC市场的先机。     
    RobertW.Moffat表示，IBM希望利用自身丰富的经验和强大的技术力量，赋予PC与众不同的特性，帮助用户解决问题。    
    半年后再次造访中国，IBM个人系统和整合供应链事业部全球高级副总裁兼总经理Moffat先生以实际行动再次证实了IBM对中国的坚实承诺和对中国市场的信心。在今年1月访华时，Moffat在接受本报记者专访时曾经直言：IBM决不放弃PC业务！    
    8月21日，Moffat在北京IBM大厦再次接受本报记者采访，并详细介绍了IBM对PC业务的独特见解。
    
    PC应该这样赚钱

    当年，美国汽车大王福特利用标准化的配件和生产模式。大幅度降低制造成本，使廉价的福特T型车走进了百姓家庭。现在，标准化配件和模块同样实现了PC的大规模商品化生产，从而降低了PC价格，令PC销量呈爆炸性增长。但同时，PC生产厂家也开始陷入同质化的漩涡之中——PC业务到底怎样才能赢利？    
    同质化带来了激烈的价格战和利润空间的缩水，规模几乎成为PC厂商生存的惟一途径。Gateway电脑撤出欧洲和亚洲，专注北美市场，戴尔则进一步降低产品价格……这都是为了扩大PC的商品化生产规模，以更大的占有率来保持微薄的利润。    
    IBM则走向了一条“另类”的PC商品化道路。    
    IBM把部分PC制造外包，用大规模生产保证低廉的成本，但同时，IBM希望利用自身丰富的经验和强大的技术力量，赋予PC与众不同的特性，帮助用户解决在使用PC时遇到的问题。例如，IBM在硬盘中融入RapidRestorePC技术，使用户能在硬盘瘫痪时利用硬盘本身就可以恢复备份。    
    IBM想在商品化生产的PC中融入鲜明的特性，并且这些特性能够解决用户的问题，从而规避同质化带来的单纯价格战，以独特的市场切入实现盈利。
    
    紧抓“直接客户量”

    IBM提出了“直接客户量”的新概念，找到了一条实现利润增长的蹊径。在这个理念的指导下，IBM正在冲出PC混战的重围。    
    今年上半年，IBM个人电脑和打印系统业务盈利3000万美元，同比增长145.45%，业绩非常突出。    
    相对于低附加值PC的大规模批量生产，IBM提出了“直接客户量”的概念，也就是那些能够直接将意见和要求反馈给厂商的客户数目。    
    IBM将客户分成几类，一类是仅仅使用产品，对生产厂家没有任何反馈；另一类不但使用产品，而且会将他们使用体验以及需求及时反馈给生产者，以期望获得更进一步的服务，包括软件、应用和解决方案等。还有一种潜在的客户，他们虽然没有购买产品，但是出于对某种产品的兴趣，他们也会主动向生产厂商提供产品建议，帮助厂商设计出更完善的产品。一旦生产出满足他们要求的产品，他们中的一部分就会成为购买者。    
    后两类客户就构成了直接客户量。他们能够主动与生产厂商沟通，反馈使用体验，并且帮助厂商实现售后增值。这些客户能够为厂商带来更多的价值——充分了解不同客户群体的需求，也更方便IBM这样的厂商制定相应的销售策略。    
    Moffat表示，IBM将按照直接客户的数量来衡量产品的市场占有率。
    
    客户关系比“出货量”重要
    
    IBM并不十分在意在PC整体出货量和市场占有率的统计数字上落后于其它竞争对手，她强调的是与客户的直接关系。    
    按照IBM的逻辑，市场占有率也许应该按照直接客户的数量来统计，而非产品销售的数量。根据统计，客户在电脑硬件设备上的投资通常只占整个产品生命周期投资中的20%，所以仅仅出售产品给公司，带来的利润是非常有限的。只有依靠与公司有直接沟通的这些客户群体，才真正能够实现利润增长并且推动公司的长远发展。    
    为了向这个客户群体提供更完善的产品，挣脱同质化漩涡，IBM将相当一部分硬件制造外包，试图通过把握开发、设计等较高层次的PC生产环节，进一步将PC融合到提供解决客户基础架构全部问题的解决方案之中，包括PC、服务器、存储、软件、服务等各方面，从而将单纯的PC供应链与公司其它业务整合成一条完整的IT供应链。    
    IBM相信，在IT产业完整性上的领导地位将使其在PC市场中取得绝对优势。