政府公关蓝图：蓝色巨人IBM扎根本地化
不可否认，入世后的中国市场正在以迅猛的速度与国际接轨，但是从长期国情的角度看，大型跨国企业要想真正在市场扎下根，依然要面临不小的文化阻力。其中很多无形的因素时刻困扰着海外企业。尤其西方与中国在市场体制上根本性的不同，使得无数跨国企业水土不服。
在中国，在这个正在由人情、权力向着法制和自由市场过渡国家中，面对尚不完全的政府改革机制和敏感的市场保护壁垒，诸如微软、通用汽车等在全球化体制中游走自如强势企业曾经伤透脑筋。
然而，在九十年代第一批来华投资的500强企业中，有不少企业已经摸到了政府公关的窍门。例如著名的IT企业IBM，他们转变心态，调整战略，布局完整，目光长远。"蓝色巨人"借助巧力拨动政府和市场需求的砝码，取得了良好的成效。
高层重视，GR冲锋：IBM是中国市场的老朋友
很多企业把在华业务的受挫归结于不了解中国国情，但事实上，大量海外企业一开始就没有对亚太市场形成真正的重视，常常是在积重难返，漏洞百出之后怪罪于GR工作的失常。无论是基于对市场的正常理解，还是基于与中国政府之间的沟通，这都是非常不公平的。
IBM则不然，蓝色巨人在战略上一开始重视大陆市场。1992年，IBM在北京建立国际商业机器中国有限公司，掀开了其在华业务的新篇章。仅仅两年之后，1994年初，IBM公司传奇总裁郭士纳先生就进行访华，并把开拓中国大陆市场提为IBM公司战略优先地位。
得力于高层的重视，IBM在改善与中国政府关系方面灵活自如。它首先打出了"历史牌"历史可以证明IBM与中国的业务联系源远流长，它是中国市场在海外最为密切的合作伙伴之一，这一点谁都无法与IBM相比。
早在1934年，IBM公司就为北京协和医院安装了它的第一台商用处理机。1936年，IBM公司在上海设立了办事处，这是当时IBM在远东的第一个办事处。此后，虽然因为二战，IBM被迫中断了与中国的联系，但是它时刻心系中国，尤其是1949年以后的新中国。
一段商业历史是客观，新的历史背景，IBM表现得谨慎、谦虚，而且更加开放和友好。鉴于中国的市场情况，IBM没有野心勃勃地企图抛开政府和市场，建立独资企业自行一套，而是从善如流，在利润丰厚的电子制造、软件开发等领域的大型项目上绝大部分采用合资方式，以实际行动缓解了对本土企业的冲击。
天津先进信息产品公司是IBM在1990年和天津中环计算机公司共同建立的合资企业，也是IBM在中国的第一次生产合作尝试，主要生产银行终端机和商业零售终端机。
成立于1994年2月的长城国际信息产品(深圳)公司是IBM和中国长城计算机集团公司的合资企业，主要生产IBM个人电脑系列产品以及长城系列计算机。
万国软件开发(深圳)有限公司是IBM于1991年和深圳大学、香港东亚银行共同建立的合资企业。它为中国大陆、香港和其他地区的客户开发软件解决方案。
北京鼎新信息系统开发有限公司是IBM在1994年8月和清华大学软件技术中心对等投资220万美元共同建立的合资企业，主要从事面向对象应用软件的开发工作。
最成功的合作莫过于，IBM和中国铁道部计算中心在1996年投资100万美元成立的蓝色快车计算机工程技术有限公司，它为全国范围内的IBM产品提供技术服务。
此后，IBM总公司不断加大对华投资力度，在华业务全面发展，很多产品返销海外，取得了非凡的业绩。到2002年为止，IBM在中国拥有的分公司和办事处数量已有11家，员工发展到超过3200多人，年采购额和出口额都达到了20多亿美元。
搞研发、育人才、出军西部：IBM想政府所想，急政府所急
先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。IBM对中国政府信奉的新派儒家思想进行了深入的剖析，企业全面收集政府的各种工作报告、国情咨文，企业与政府"心有灵犀不点通"，在中国政府的各种重大举措的配合上非常得力。
据说APEC期间，比尔·盖兹来到中国，宣布上海技术中心升级。比尔自以为在GR关系已经得了高分，哪知政府领导中有人随口说了一句，"IBM六年前就在中国成立研究中心了。"一下子令微软脸面无光。
确实，1995年9月，在众多跨国企业中，IBM率先在中国成立研究中心。作为IBM在全球建立的第七个科学实验室，同时也是IBM在发展中国家设立的第一个研究中心，IBM中国研究中心在中文处理及语音识别、普及运算、电子商务等科研领域取得了辉煌的成绩。
与微软不同的是，IBM从来不把研发中心当成与政府讨价还价的砝码。因为它知道较之空洞的口号，实际的利益更重要，所以企业的公关举措非常低调、务实。既是想政府所想，急政府所急，举止又是那么不动声色，妥妥当当，绝不制造麻烦，政府、企业、市场立时成了"三赢"关系。
国家提出科教兴国，IBM也非常重视人才培养。两种需求合而为一，形成了IBM风格GR赖以成名的"教育牌"。IBM把企业的本土化与人才市场成长联系在了一起，与教育部门、名门高校关系密切。1985年，IBM开始与中国国家教委接触，捐赠了第一批计算机仪器设备。
1994年，IBM先后与清华大学、北京大学、上海大学、上海交通大学、复旦大学、北方交通大学、华南理工大学、深圳大学、北京航空航天大学等高校合作，建立了开思软件培训中心、基础研究中心、联合培训中心和软件开发公司等，并捐赠了硬件和软件技术。
1995年1月，IBM向中国国家教委及中国教育科研网赠送了价值210万美元的主机系统。同年2月，IBM宣布与上海交大合作建立一个网络中心和异步传输模式局域网。
1995年3月，IBM公司董事长兼首席执行总裁郭士纳先生访华，并与中国国家教委主任朱开轩签署谅解备忘录，以此为标志，IBM中国高校合作项目正式开始运作，IBM与中国教育界开始了更广泛，更深入，也更加具体的合作。
截止到2000年，IBM累计对中国高校所作的硬、软件设备及技术的捐赠总额已超过1亿美元。真金白银的投入远胜过其它公司动听但长期无法兑现的承诺。
经过几年的努力，IBM公司从高校中挖掘、培养了一批既了解中国国情，又掌握IBM技术的高质量的专业人才。他们当中的相当一些人已被提升到管理岗位，担任不同层次的经理职位。可能IBM的中国团队还不能一一对应地与IBM的付出挂钩，但是IBM的本土化进程得到了市场低成本人力资源的支持却是不争的事实。
培养资源获取资源，获取资源培养资源，IBM与政府的沟通协作形成了良性循环。企业不断把自己的发展规划与政府的蓝图设计相比对，踏上政府大经济建设的快车，IBM的影响深入到中国市场的各个角落。
国家出台西部开发，IBM就是最早进军西北地区的IT厂商之一。1997年元月，IBM西安分公司开业，揭开了IBM在西北地区开拓的新篇章。此后，IBM始终不遗余力的支持中国西部信息化建设。1996年，IBM开展了与西安交大、西北工大等重点高校电子商务课程及学科建设方面的合作。
2000年4月5日，IBM与西安高新技术产业开发区签订合作协议，就在西安软件园建立为企业提供应用服务、开发服务和培训服务的开放式系统平台(ASP)达成合作。这一世界一流水平的应用服务平台的建立，对发掘西安软件业的潜力、扩大软件出口、创建全新的软件园运营模式等都将产生积极、深远的影响。
随着企业对中国市场了解的不断深入，随着中国政府不断转变职能，服务于市场，总体而言，跨国企业的GR管理水平正在不断提高。包括微软、Sun、Oracle、Infosys、SAP、Sibel等一系列高科技企业都提出"在中国为中国"之类相近的GR口号或者战略。
然而IBM凭借着先发的优势，已经把深厚的政府关系转化为实实在在的市场份额，把握在手中，在笔记本电脑销售、Unix服务器、软件销售、IT服务业务方面位居第一，年销售额15个亿。长期GR一步领先，如今的IBM已是步步领先。
