花上几十万美元购买企业软件却未投入使用显然不是一件好事。Gartner的一份报告证明了这究竟有多糟。
据Gartner说，与那些对自己的软件采购制订计划并在销售周期中不偏离这些计划的公司相比，超出自己需要购买过多CRM软件许可证并且部署的软件少于购买的软件的公司将多付出20%～30%的总拥有成本。这种情况并不是偶然的问题：Gartner报告说，企业购买的41.9%的软件许可证没有被使用。
Gartner说：“公司在决定购买软件时通常制订了明智的计划。常常发生的情况是厂商引诱公司超出自己的需要购买更多的软件。”
“货架件”，即那些未使用的软件，一直就是一个问题，它不仅仅是CRM应用的问题。常常出现的情况是公司购买超出需要的软件，或者更糟的是错误的软件。或者应用程序对于雇员来说很难使用。
在一些情况下，公司天真地依靠厂商的ROI(投资回报)估计，购买过多的东西。AMRResearch公司一位高级分析员说：“今天的现实是厂商的ROI评估根本不能相信。”
Gartner分析员说，由于厂商通常通过提供高折扣作为增加购买量的诱饵，客户越来越多地购买不需要的软件。或者如果客户签约购买额外的许可证，厂商可以降低收费。这位分析员说，这类报价通常在谈判中间提出，使公司没有时间对这些“便宜货”进行ROI或TCO(总拥有成本)分析。
Gartner分析员建议，客户应当遵守一些准则来避免过度购买：如果出现任何对最初计划的改变，应当重新进行计算。总之，只购买在项目的头12个月打算部署的软件的许可证。即使公司决定接受厂商的好意，也应当在合同中插入允许取消未使用许可证的条款。
