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中间件软件巨头打响渠道争夺战

2006/6/13    来源:e-works    作者:曹宇杰  

    根据计世资讯(CCW Research)的调研结果,2005年中间件市场渠道数量超过550家,中间件渠道队伍进入“快速扩张”期。

    2003年、2004年以前中间件软件的渠道状况是:渠道商总体数量不超过300家,主要是以代理BEA、IBM两个品牌为主,而能为厂商带来有效客户和订单的主力厂商仅有几十家,除此之外,其他品牌大多是采用直销。构成这种渠道现状的背后的深层次原因是:BEA、IBM产品认知度和标准化程度高,用户应用广、利润空间大,因此能够吸引渠道商加盟。而国内品牌由于利润空间小、知名度低,只能直销,无法组建渠道队伍。另外,即使是IBM、BEA,其分销的具体运作模式还是以厂商直接打单为主,然后由渠道商负责签单和后期工作,靠渠道商独立打单的数量有限。

    自2005年以来,这种局面正在迅速发生变化,一方像IBM、BEA开始全面扩大分销队伍,而且通过技术、方案支持等方式将销售重心向渠道分销模式转变,增强渠道商的拿单能力。另一方面,原本那些同时扮演产品提供商和系统集成商的双重角色的国内厂商,随着应用的逐步成熟,利润空间加大,知名度提高,建设有效的渠道队伍成为可能,于是那些在特定行业有实力的系统集成商和增值开发商成为了国内厂商的首选。对于SI/ISV而言,面向行业基于产品的系统解决方案是中间件厂商最为看重的能力。
   
    IBM、BEA扩大渠道队伍、增加真正意义上分销的比例、国内厂商开始组建一定规模的渠道队伍,这三点现象说明中间件渠道队伍正在迅速“扩容”。在现阶段之所以中间件渠道得以迅速壮大,本质原因是中间件市场应用已经成熟到一个特定阶段,在这一阶段一方面产业链中开始需要一股成型的、完善的第三方销售服务的力量,同时产业的利润空间又得以容纳这一队伍的生存与发展。同时,正是中间件产品应用成熟、产业发展的源动力促成了这一时点的到来。现在正是中间件渠道队伍的“快速扩张”期。

    中间件渠道的未来发展形式将呈现如下特点:

    一、不论是国外厂家还是国内厂家,2006、2007年扩展、完善其分销渠道都将成为其主要的年度战略。

    二、增值分销商将成为中间件渠道最主要的企业类型,该类渠道商在标准化的中间件产品上,附加增值的行业系统解决方案的能力是中间件厂商最为看重的,因此受到厂商最大程度的推崇。

    三、随着中间件应用的普及,渠道的发展趋势是,开始从一二级城市向三四级城市发展,甚至一些发达地区在2006年就已经延伸到地级城市。

    四、中间件厂商会依然注重扶持渠道商的发展,一些本由厂商自己打下的单子还会通过渠道来进行后续签单服务,以此来培养下级渠道的忠诚度。

责任编辑:陈沁
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