不用刻意地观察，无论硬件厂商、SI或ISV，也无论国内厂商或国外厂商，问及其2005年所关注的重点市场，大家众口一词，回答都是中小企业，即SMB。
SMB缘何如此受宠？一系列的数字可以说明：2004年SMB信息化投资高达1050亿元，保持15%的同比增长，无怪乎许多企业把SMB看作是ERP的第二次浪潮，以低价策略抢占市场。
但在这里我要提醒大家一句：SMB市场纷繁复杂，单一的低价策略并不是赢得市场的万能灵丹，还需要渠道和服务的全力配合。
分散性、小规模、差异化是SMB的重要特点，也是不利于厂商实现规模化效应的客观因素。有调查数据显示，SMB信息化投资50%多是通过ISV和SI采购的，由此可见渠道对于厂商价值的重要程度。这也是为什么IBM在2005年7月提出“渠道合作环境”，还专门成立了策略与地区合作伙伴部的原因。同时，我们也看到，联想已经把五、六级市场确定为2005年重点突破的三大市场之一，也相应地提出了“集成分销”的渠道模式。这种模式要达到的实际效果与戴尔的直销有些相似，两者都强调一体化服务、实时反应。这种以效果为导向的渠道模式正是攻占SMB市场的关键路线。
与大型企业相比，SMB的资金和精力都非常有限，抗风险能力偏弱，在信息化建设方面也不例外，比较看重短期性、实效性。即SMB用户要求厂商既要解决“业务问题”，也要解决“成本问题”。而厂商所提供的服务，恰恰是权衡“业务问题”和“成本问题”的关键要素。
例如，随着信息技术的发展，硬件产品出现了同质化的趋势，价格成为销售中的一个重要因素。但是，SMB用户采购硬件时提倡易用性，市场需要的是不仅“价廉”，更要“物美”，而“物美”在SMB市场的诠释是合用、易用。即厂商产品在“价廉”的基础上，所提供的功能能够满足SMB用户的个性化要求，同时，SMB用户要求在有限的IT技术实力基础上，能够保证产品稳定运行，这就需要厂商必须具备完善的服务体系，这其中包含服务网络的覆盖度、服务内容细致度、服务方式多样化、服务定价灵活度。
在服务体系中，培训服务至关重要，这一点是SMB评判不同解决方案时的关键指标。这里所讲的培训服务，包括售前、售中和售后。目前比较薄弱的是售中和售后服务，这也是信息化投资回报评价较差的促成因素，导致了SMB信息化建设主动性不强。未来的SMB信息化市场，急需以实际成效带动投资信心，同时，厂商也需要凭借实际成效来维护和拓展客户。
完善的服务体系作为获得实际成效的关键因素，已经成为了培育SMB市场的关键点。
