中国制造业信息化渠道助推计划

中国制造业信息化渠道商的特点

    在制造业信息化推进力量当中，渠道商是非常重要的一部分，越来越多的软硬件厂商依赖渠道商进行营销和服务。是否拥有稳定的渠道合作伙伴，渠道商的地理和行业覆盖面，渠道商的营销、服务和技术支持能力，已成为原厂商是否能够取得竞争优势的关键因素之一。

    目前，中国制造业信息化领域有上万家渠道商，很多渠道商经过艰苦创业，逐渐实现了生存与发展。渠道商的特点是贴近最终用户，与用户建立了深入的合作关系，营销能力很强。部分渠道商，由于代理技术性比较强的软件产品，例如ERP、CRM、CAE、PDM等，也逐渐形成了自己的专业技术团队，具有了一定的咨询服务和培训能力。

    但是，除了少数已经发展壮大的渠道商以外，绝大多数渠道商往往比较缺乏品牌意识，注重销售而不注重市场；注重卖产品，而不注重提升自己的品牌形象；过于依赖原厂商，而不重视树立独立的品牌。目前，大多数渠道商的品牌知名度不高。

    渠道商与原厂商之间是一个微妙的博弈关系。原厂商既希望渠道商稳步发展，实际上又不希望渠道商发展壮大之后，在双方的博弈之中掌握主动权。因此，对于渠道商而言，首先要找到开启市场的“金钥匙”，但又不能“靠山吃山”，一定要树立自己的品牌影响力，建立客户对自己的忠诚度。

e-works对制造业信息化渠道商发展的建议

    制造业信息化渠道商应当向咨询服务与整体解决方案提供商发展。如果仅仅关注产品的销售，渠道商势必需要面对越来越激烈的同质化竞争。原厂商都会有多家代理商，因此，不同厂商的代理商之间，同一厂商的代理商之间，都会存在激烈的竞争。因此，渠道商必须注重给产品增值，能够面向特定行业，提供超越产品之外的服务。

    制造业信息化渠道商需要建立真正解决企业实际管理问题的能力，而不仅是将产品卖给客户。渠道商应当建立自己的咨询服务和实施团队，积累咨询服务与实施经验，能够帮助企业结合行业特点和管理模式，明确信息化需求，制定解决方案，能够独立进行项目的实施，甚至二次开发和后续的维护服务。

    渠道商应当建立自己的，针对特定行业的软、硬件一体化整体解决方案。在整体解决方案当中，集成所代理的软硬件产品。这样，才能让客户真正认识到渠道商的价值，也才能够建立差异化竞争优势。同时，通过提供咨询服务、二次开发和维护服务，提升自身的利润率，实现可持续发展，在与原厂商的博弈当中，占据有利地位，也能够使渠道商在未来发展当中能够牢牢地抓住用户，保持灵活性，真正赢得客户的尊重和高层的重视。

    渠道商应当建立和推广自主的品牌，而不仅仅是依附于原厂商的品牌。对于渠道商而言，如果客户只认同原厂商的品牌和价值，未来就可以完全将渠道商抛开。而如果渠道商通过自己的优质服务和自主品牌的推广，让客户更主要是认同渠道商的品牌，这样才能够长期发展，利于不败之地。

    渠道商应当注重自主品牌的推广。应当组建专门的市场推广团队，加强新闻曝光，通过梳理自己的典型客户，结合实施经验，积极撰写深入的技术文章和典型案例，不断总结为客户创造的价值，这样，经过长期的培育，使自己的品牌发扬光大。

    渠道商应用建立专业化的实施、开发和服务人才队伍。逐渐形成自己的Know How，这是渠道商实现长足发展的关键。

    渠道商应当着眼于建立自己的生态系统，而不仅仅是原厂商生态系统中的一员。因此，聘请行业专家顾问，建立与政府的合作，加强与专业媒体的合作，对于渠道商而言，都是实现长足发展的致胜之道。

中国制造业信息化渠道助推计划

    为了帮助中国制造业信息化领域渠道商加速成长，提升渠道商的品牌影响力，e-works中国制造业信息化门户网于2009年5月正式推出中国制造业信息化渠道助推计划。

    中国制造业信息化渠道商助推计划包含以下内容：

1. 沟通与诊断：通过e-works与渠道商沟通，了解渠道商的运营与市场推广现状，为渠道商提出品牌与市场推广的咨询建议，提交整体的市场推广合作建议书。同时，重点对渠道商的网站和宣传材料提出针对性建议，或者帮助渠道商撰写宣传材料。e-works可以帮助渠道商建立整体解决方案，发掘竞争优势。
2. 案例与白皮书撰写：e-works负责派出编辑或记者，前往渠道商的客户，帮助渠道商撰写典型案例，凸显渠道商在帮助客户成功方面的突出作用。同时，e-works还可以帮助渠道商撰写解决方案的白皮书。
3. 媒体宣传：e-works可以帮助渠道商将产品发布到e-works网站上的制造业信息化网上博览会（product.e-works.net.cn），定期发布渠道商的技术文章、案例文章、分析文章、新闻及资讯，也可以帮助渠道商撰写或修改相关新闻。渠道商可以到e-works网站开设博客（blog.e-works.net.cn），到e-works网站的制造业信息化辞海（wiki.e-works.net.cn）定义相关名词。同时，e-works也欢迎渠道商派出专业人员，在e-works网站担任版主。通过这些持续的宣传，提升渠道商的品牌影响力。另外，e-works在进行专题报道时，也将对渠道商的负责人进行采访，增加渠道商的媒体曝光机会。
4. 媒体广告：e-works网站和e-works创办的《数字化企业》专刊提供了诸多的广告形式，可以根据渠道商的市场推广预算，推荐性能价格比最佳的方案。e-works建议渠道商将媒体宣传与媒体广告相结合，以软性宣传为主，硬广告为辅。渠道商也可以选择成为e-works专栏的协办单位，或者在e-works网站建立网上专区。
5. 论坛与培训：e-works每年都在北京、上海、广州、杭州、南京、武汉、重庆等主要城市举办CIO年会、MES年会、管理信息化大会、信息管理与安全年会、产品创新数字化国际峰会等专业年会，并举办PDM、ERP、信息安全等专业研修班。渠道商可以通过参与这些论坛及培训，结交业界专家和主流厂商，获取客户信息，提升专业品牌。e-works也可以帮助渠道商策划专业的发布会和培训班，邀请专家与观众。
6. 合作伙伴推荐：e-works可以根据渠道商的发展需求，与主流的原厂商牵线搭桥，帮助渠道商与主流厂商建立合作关系，使渠道商能够实现可持续发展。
7. 客户信息反馈：对于加入本计划的渠道商，e-works将定期反馈客户需求信息，帮助渠道商获得更大的商机。
8. 公关代理：e-works与几十家主流的平面和网络媒体有战略合作关系。如果渠道商需要，e-works可以承担渠道商的公关业务，帮助渠道商在这些媒体上发表新闻和文章，增大曝光力度，帮助渠道商全面提升品牌知名度，建立差异化的竞争优势。

关于e-works

    e-works是中国制造业信息化最权威、最具影响力的专业网络媒体、中立的第三方服务机构和专业的研究机构，深受制造企业高级管理人员和技术人员的欢迎。e-works拥有e-works网站、e-works论坛、e-works培训、e-works咨询等知名品牌。其中，e-works网站的日访问量达到20万人次，拥有43万会员，其中制造企业CIO和高级管理者达4万人。e-works每年发表的制造业信息化研究报告，成为中国制造业信息化领域的指南。e-works在制造企业中具有巨大的影响力。目前，e-works在北京、上海、武汉三地有办公室。e-works愿竭诚为制造业信息化渠道商服务，实现双赢，共同推进中国制造业的信息化进程。

    e-works网站：www.e-works.net.cn  e-works全球站点：www.eworksglobal.com