文沥连载十七之中小企业赊销信用管理

    前言：文沥企业系平台即“中小企业现金流加速器”，可为国内5,000万家中小企业提供智能对账核销、快速销售回款、加速应收变现等现金流优化服务。文沥企业系以智能对账收款为基础，提供无现金电子货币时代最需要的线上线下订单在线收款服务，还有与客户自动对账、业务单据自动核销、内部跨部门协作及快速销售回款等增值服务。

    本文将深入探讨加速应收变现部分，中小企业大量赊销如何通过黑名单、白名单、额度控制、持续监控及智能对账收款等机制进行优化管理，甚至引入企业采购卡（金融机构）融资，由厂商账期过度到信用融资等一系列服务方案。

    买卖方相对优势决定中小企业赊销需求

    中小企业作为商品或服务的销售方时，由于对其客户而言相对商业优势不明显，往往需要以赊销方式与客户进行交易。赊销是信用销售的俗称，是以客户信用为基础的销售方式，即卖方与买方签订购销协议后，卖方让买方先取走商品或先提供服务，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款等形式付清款项的过程。

    以大消费品的品牌经销商为例，主要有传统渠道、现代渠道二类客户。传统渠道包含二级分销商/批发商、个体工商户、特殊渠道（如餐饮）等，现代渠道则包含全国性连锁综合超市、电商平台和区域性中小连锁卖场等。无论传统渠道或现代渠道，由于品牌经销商的商业实力和话语权相较于客户而言较小，赊销或寄售往往属于常态。
 

图1 买卖方相对优势决定中小企业赊销需求

    春秋战国时期就已经有了关于“赊”的记载，《字汇》这部明代到清初最为通行的字典则提到：“不交钱而贾曰赊”，译为购买商品或服务时先不付钱。客观而言，销售方通常希望一手交钱、一手交货，甚至先收钱再交货，既无风险又可快速回笼资金，采取赊销政策看似有点迫不得已，但实际上有下列好处：

1.     刺激买方购买力：转化资金不足的买方能实质进行购买，或创造更大的采购量。当捆绑新产品时，也利于快速试用和推广。
2.     增进客户关系：对长期客户或重点发展客户提供赊销，可作为额外优惠条件。
3.     确保或提高销售竞争优势：在竞争压力较强的市场，作为与买方合作的必要条件；或在竞争不特别激烈的市场，有利于差异化竞争。
4.     减少库存：减少库存意味着减少资金占用、增加资金流动性，同时也可降低仓储成本和保管费用。

    黑名单是信用考察和评估的第一步

    我们建议中小企业作出是否对客户赊销决策时，可以优先形成黑名单以避免赊销信用不佳的客户。目前有不少第三方企业外源数据征信公司，可以提供相关查询服务，服务内容主要包含：

1.     工商注册信息：查询客户是否已经完成官方正式的工商注册流程，也能进一步查询到经营状态、法定代表人、注册资本、经营范围、股东及出资情况和主要管理人员等信息。
2.     失信被执行人信息：查询客户是否被列为失信被执行人，如果是的话，可以查询发布时间、案号、生效法律文书确定的义务、被执行人的履行情况等信息。
3.     企业负面信息：查询客户是否被列为行政处罚或经营异常名单，如果是的话，可以查询处罚决定日期、决定书文号、违法行为类型、行政处罚内容，列入经营异常名单日期、原因、作出决定机关等信息。
4.     企业严重违法信息：查询客户是否被列为严重违法名单，如果是的话，可以查询列入日期、列入原因、违法事实等信息。

    此外，法院公告信息、法院判决信息等也可以列为黑名单条件，但由于部分公告或判决结果为不起诉或判决无罪，需进行人工考察确认以免误用。

    交易征信形成白名单和建议赊销额度

    黑名单属于负面清单，接着我们建议采用与客户的历史交易记录，来梳理中小企业愿意提供赊销额度的正面清单，即白名单。

    具体做法为选择合适的交易指标，例如合作时长、月均销售额、按时结清应收账款占比和平均账期等，所有客户进行指标统计和百分等级计算，指标可以指定权重，每家客户每个指标的百分等级经权重换算后就能得到总分，这个总分代表客户历史业务往来和应收账款收款的综合相对表现，理论上分数在0~100之间。建议可以采取优中选优的方法，将总分大于一定分数的客户（例如30分）列入白名单范围。相关交易指标的含义和评估原则如下：

1.     合作时长：合作时间越长越好，可优先考虑给老客户提供赊销。
2.     月均销售额：月均销售额越大越好，可以给大客户提供赊销。
3.     按时结清应收账款占比：占比越高越好，给按时付款客户提供赊销利好条件。
4.     平均账期：定义为实际付款日期与预计付款日期的差异，差异越小越好，按时付款客户亦可享有赊销政策。

    白名单中的客户可以提供赊销额度，赊销额度有多种算法，无论采用何种算法提供的理论建议值，中小企业必须了解算法的假设前提，并综合实际业务现况、客户发展策略和资金流等条件考量以免误用。在此，文沥暂列二种额度算法如下：

1.     应收账款余额法：以客户历史月均应收账款余额为基础额度，可以利用按时结清应收账款占比打折。例如某客户历史月均应收账款余额为50万元、按时结清应收账款占比为90%，则建议额度为50万元*90%=45万元。
2.     应收账款周转天数法：以客户历史日均销售金额，乘以行业应收账款周转天数得出建议额度。参考国资委发布的《企业绩效评价标准值》，商业贸易行业中型企业应收账款周转天数约40天、小型企业87天，若中型企业某客户的日均销售金额为1万元，则建议额度为40万元。额度也可考虑利用客户历史按时结清应收账款占比打折。