得渠道者得天下，对国内的远程接入行业来说，在企业与行业的共同发展中，深刻地印证了这一点。
近日，国内远程接入行业的领导厂商沟通科技正式宣布将于2007年1月19日在桂林举行第一届全国渠道大会。据了解，这将成为继CITRIX后，首个召开全国性渠道大会的国产远程接入厂商。而分析人士也认为，这标志着远程接入行业已经从一个相对狭窄的行业走向了一个大的行业。
在渠道为王的时代，厂商间的竞争首先通过渠道争夺展开，渠道规模与能力将决定一个厂商的生死存亡。软件市场的发展更验证了这个道理。
沟通科技总经理李继勇认为，沟通科技在渠道建设方面的所走过的路，从一个侧面反映了远程接入行业的爆发式增长。
2005年年底的一个日子里，沟通科技全体员工一起举起了斟满香槟的酒杯，并把热烈的掌声献给了渠道部经理李台明，祝贺他签下了第一个渠道商，并收回了第一笔从渠道商过来的款项。此举标志着沟通科技正式迈出了从直销到分销的发展壮大之路。李继勇在当时的发言中深情地指出，这不仅在沟通科技的发展史上，甚至在远程接入行业的发展史上，都是具有重要意义的时刻。
然而，也许就连李继勇也没有想到，他们的分销之路会扩展得如此迅速，在短短一年的时间里，他们就把渠道的触角伸向了包括西藏自治区在内的全国所有省份和自治区，渠道合作伙伴超过了300家，其中核心的渠道伙伴超过30家。渠道收入在公司的所有收入中的比重也超过了70%，成功地完成了由直销向分销的转型。
“许多做ERP、CRM、财务软件等应用软件的渠道商经常会遇到客户需要远程接入，解决总部与分支机构连接的问题，但在接触沟通科技以前，他们很多人不知道还有像我们CTBS这样的产品，他们以前基本都是向客户推荐VPN产品，但接入速度和管理方面都不尽如人意，而且后期的维护给他们带来了很大的负担。所以，当我们向他们推荐我们的CTBS远程接入平台，告诉他们不需要在客户端安装任何程序，接入的速度也大大加快时，他们都非常惊奇。经过测试后，确实体验到了与传统VPN产品的差别，所以很快就接受了我们的产品，并将其作为解决客户的远程接入问题的首选解决方案。”李继勇认为正是客户对远程接入产品的巨大需求，促进了其渠道阵营扩展的速度。
为了支持分销渠道建设，沟通科技的分支机构也迅速增长，先后在上海、北京、广州、济南、成都、新疆和苏州开设了分公司或办事处，初步建成了一个辐射全国的渠道开拓和支持网络。
目前沟通科技采取直销式和渠道推广并行的策略。但沟通科技的营销总监张猛表示，直销不是目的，公司的最终目的是全部转向分销，目前的直销更多地是为区域渠道树立营销范例，随着区域渠道的成熟，直销所占据的比重将会逐渐缩小，直至为零。
对于软件渠道商来说，技术实施是推广中的一大难题。如何在提供产品的同时，确保产品的顺利实施与使用？如何保证产品的后续维护和技术支持？这些都是确保渠道建设可持续发展的重要因素。
据了解，沟通科技非常注重渠道的培训与扶持，对旗下的渠道商进行分级，设立白金、金牌、银牌和授权等级别的渠道商，对不同级别的渠道商提供不同程度的培训与支持，从而实现让强者更强，让专者受惠更多的目的。通过让专注的渠道商得到更高的回报来拓展市场。
渠道市场的系统化管理，渠道空间的不断扩大，为沟通科技2006年的战略发展写下了浓墨重彩的一笔。也赢得了诸如中国移动、胜利油田、周大福珠宝金行、西安路桥集团等大型企业集团的青睐。
前不久李继勇接受华南媒体专访时表示，07年将进军国际市场。在与跨国集团竞夺中国市场时，沟通科技凭借天时、地利等“主场优势”和灵活的渠道策略可以说占据了一定的先机，但在国际市场，没有了“主场”的便利之后，如何与具有丰富跨国市场经验的国际巨头相抗衡，如何将中国市场的成功经验带到国际市场？无疑都将成为沟通科技面临的更大考验。
