“我们到中国就是来啃硬骨头的”，7月13日，美国Cincom公司中国区总经理计伟在阐述自己的“中国攻略”时显得语气坚决。作为全球软件业知名的“百年老店”，Cincom长期将目光锁定在一个有别于竞争对手的领域-复杂制造业，而中国正在成为其下一个市场重点。
ERP是打开中国市场的敲门砖
作为中国制造业信息化的新掠食者，Cincom其实在中国蛰伏已久。
早在1998年，Cincom在上海成立了办事处，主要工作是服务性质，为爱立信等全球客户提供本地化的支持和服务。
2005年4月，Cincom首次在中国发布了制造业企业解决方案“Control”的中文版产品，标志着在中国市场迈出了实质性的步伐。
Cincom的目标客户是国内中等规模的制造企业。虽然眼下在中国主推ERP产品，但计伟表示，Cincom在全球有五大业务，除了面向制造业的解决方案外，还有数据管理、CRM等，“所以我一直讲，Cincom是一家提供解决方案的公司，我们的卖点不会仅限于卖ERP，我们不会仅把自己定位于ERP供应商”。
Cincom如何敲开中国企业的大门?对此，计伟回答说，这正是成立本地团队的目的，通过推出针对复杂制造业的ERP软件的中文版，让国内企业在项目实施上获得便利。
在市场策略上，Cincom的第一步是“先要摸清中国制造企业的脉”，把握企业的真实需求。在计伟看来，由于国内ERP的出发点大多数是库存管理，在分销、财务管理、进销存等方面做的比较成功，但是却普遍忽略了生产制造这一块，而生产制造领域正是Cincom的长项。最近在国内推出的ERP系统“Control”，就可以看到很多国际知名企业对Cincom所曾经提出的信息系统需求的影子。
据计世资讯预计，2005年中国制造行业信息化投资将达到281.3亿元，其中软件及服务投资规模为113亿元，增长速度超过20%，到2008年时中国制造行业投资总额将达到437亿元，制造行业的信息化应用及投资正在进入新一轮高峰。
首要任务是树立样板
作为中国ERP市场上的后来者，市场和客户的接受程度对Cincom来说是一个挑战。“今年我们主要还是先站稳脚跟”，计伟表示说。
据悉，目前Cincom在中国已经完成了一个初期的团队建设，规模在十多人左右，“不排除在明年年初会增加人手”。
在Cincom方面看来，公司的首要任务是尽快树立起样板客户。同时，这也是提升Cincom品牌影响力的手段。
身为Cincom中国区总经理，计伟表示眼下考虑最多的，“就是单子问题”，如何把潜在客户发展成实际用户，然后“再把这个用户培养成健康的样板”。
同时，Cincom相关人士指出，公司关注的是8个典型的垂直市场，由于定位不同，在这些行业可能会碰到不同的竞争对手。面对国内业已形成的ERP市场格局，Cincom方面的态度是，“我们既然进入到这个跑道，首先是要看准自己脚下的路，而不是去顾左右”。
另外，国内制造企业对信息化建设的需求正在变得更加理性和务实，企业已不再需要向他们灌输理念，而更多的是要求告诉他们产品和服务所能带来的价值。在Cincom看来，“这是相当大的一个进步”，可以使管理软件厂商更有效地去和企业进行沟通。
“我们真正的动作是在下一个财年，也就是十月份开始”，最后，计伟透露说道。
