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亚马逊云科技APN和亚马逊云科技Marketplace十年来创造业界新标杆

2022年8月11日     来源:中国软件网         
关键字:亚马逊云科技  
亚马逊云科技APN和亚马逊云科技Marketplace十年了,成功原因是什么?

  “聚焦于合作伙伴关系,兑现对合作伙伴的承诺,提供全方位的支持,帮助合作伙伴成长和转型。”在亚马逊云科技合作伙伴网络(APN)和亚马逊云科技Marketplace创立十周年的重要时刻,接受中国记者采访的亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁RubaBorno对合作伙伴深情告白。

  “下一个十年,亚马逊云科技将通过简化合作伙伴加入流程,更好的配合的联合销售,帮助客户、合作伙伴缩短签约时间,加速供应链的数字化转型。”

  而现在亚马逊云科技Marketplace已经成为最成功的云市场,并已成为合作伙伴实现产品销售的默认的市场渠道。展望亚马逊云科技Marketplace未来的十年,亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监ChrisGrusz表示,未来亚马逊云科技Marketplace还有很大的潜力可以发掘,包括国际化进一步的深入,为合作伙伴提供更多的支持,丰富亚马逊云科技Marketplace销售产品的种类,纳入渠道方面的合作伙伴等。

  1.持续推陈出新的服务让亚马逊云科技Marketplace发展壮大

  ChrisGrusz在亚马逊云科技工作已经有七年时间,见证了亚马逊云科技Marketplace的蓬勃发展。

  亚马逊云科技Marketplace是一个精挑细选的数字化产品目录,为客户轻松地查找、测试、购买、部署和管理所需的的第三方产品提供一个非常方便、灵活的平台。

  亚马逊云科技Marketplace在成立之初的2012年就提供自助式AMI产品,一种非常简单的销售模式。2014年开始上架年度订阅式的软件产品,如可以在亚马逊云科技Marketplace上按年度订阅防火墙等安全产品。

  2016年,越来越多的客户倾向于在其环境中部署SaaS产品,所以亚马逊云科技Marketplace开始提供SaaS产品的订阅功能。

  亚马逊云科技发现客户虽然喜欢按需付费,同样也希望在从合作伙伴购买大量产品时能获得更大折扣,因此2017年推出了专属优惠功能,允许客户通过亚马逊云科技Marketplace订阅产品时,将其放在亚马逊云科技Marketplace账单上,利用专属优惠功能实现议价。以前一般最多是两万美元的订单规模,自从专属优惠功能推出后,一些订单金额可以达到六位数甚至七位数。

  2018年,在观察到一些客户更倾向在自己的私有云中直接运行软件后,亚马逊云科技针对SaaS产品在卖家专属优惠功能的基础上推出了对容器解决方案的支持,可以把AMI分解成一些更小的组件,在云中能够更加便捷、易用。

  客户在使用亚马逊云科技备受青睐的服务如AmazonRedShift时,也希望能够购买到第三方的数据,所以2019年,亚马逊云科技Marketplace引入了AmazonDataExchange。

  无论是AMI产品、SaaS解决方案、容器产品还是数据集,客户希望获取这些不同技术类型产品整个生命周期所需的专业服务。客户需要一个完整的解决方案,提供包括规划、配置、部署和运营管理等服务。2020年,亚马逊云科技Marketplace推出了专业服务,覆盖了不同类型的产品。

  过去的十年,亚马逊云科技Marketplace取得了巨大的成功,目前覆盖包括中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域,提供涵盖65个品类的逾1.2万个软件,来自超过2000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴,为合作伙伴提供了有效的渠道,帮助他们触达超过200万个用户订阅,同时,显著降低销售成本并缩短销售周期。

  亚马逊云科技Marketplace活跃用户数量已达到了32.5万。同时任何一年的销售额都是以十亿美元为单位来计算。

  ChirsGrusz认为,亚马逊云科技Marketplace如此成功源于以下几个因素:

  一是整个销售流程实现了自动化,同时也积累了非常庞大的客户基础,并且形成了一种非常方便的销售方式。不管是对卖家还是买家而言,亚马逊云科技Marketplace都是一个非常好的选择。

  二是从ISV和数据供应商的角度,亚马逊云科技提供了API接口,作为有效的新获客渠道,帮助他们获得更广泛的品牌和产品曝光,增加额外的分发渠道,从而帮助合作伙伴吸引新客户,拓展业务。

  三是从消费者与客户的角度,以Amazon.com电商为例,消费者喜欢Amazon.com就是因为它丰富的选品。同样,亚马逊云科技Marketplace也提供了非常丰富的SaaS以及软件产品的选择。

  2.APN12万家合作伙伴覆盖150多个国家

  过去十年,亚马逊云科技合作伙伴网络(APN)在全球拥有12万家合作伙伴网络成员,覆盖150多个国家和地区,包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

  除了这些全球的合作伙伴,还有一些本土的合作伙伴,APN是全球首家云原生的合作伙伴的网络。

  2014年APN推出了托管服务以及针对SaaS类合作伙伴的项目(SaaSPartnerPrograms)。2016年,推出了针对公共行业合作伙伴的项目(PublicSectorPartnerProgram)。

  2018年,推出了SaaSFactory,其最核心的功能就是帮助合作伙伴将解决方案SaaS化。

  2020年,推出了ISV加速赢计划,核心的ISV合作伙伴通过资质认证后够加入到这个项目。通过商机推荐和整合营销,帮助合作伙伴在客户触达层面拓展到全球合作,销售自己的技术产品。

  今年初亚马逊云科技发布2022年中国合作伙伴网络(APN)业务两大重点项目:一是实施“ISV加速赢计划2.0升级”,增加优良软件架构联盟、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划等四项新举措。

  二是推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径,以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径,取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式,合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界,获得新的成长机遇。

  “我们非常强调个性化定制的方式,看具体的合作伙伴具体适合哪一个路径,亚马逊云科技为合作伙伴提供支持资源。”RubaBorno介绍说。

  回顾过去十年,APN显著的成绩也有自己深层次的原因。

  首先,新发布的五大路径获得了合作伙伴非常好的反馈。合作伙伴类型从过去的技术类型和咨询类型两大类的合作伙伴,发展到现在的五大路径,能够更好地匹配合作伙伴的具体业务类型。调研机构Canalys的调查发现,对于APN,合作伙伴最喜欢亚马逊云科技合作伙伴路径。

  其次,不管是全球系统集成商,还是ISV或者增值推广商,都可以找到和商业模式密切关联的路径。

  再次,针对不同类型的ISV,亚马逊云科技也有相对应的支持方式,比如说成立了三个大组,第一个组针对基础设施类型的软件,覆盖销售安全、存储、网络、数据的ISV;第二个组是针对业务应用程序,像ERP、CRM和电商;第三个组是针对行业专属解决方案。同时每个大组下还会有一些具体的小组,帮助不同领域的ISV更好地服务客户。

  3.在中国,亚马逊云科技APN与亚马逊云科技Marketplace发展迅猛

  RubaBorno介绍,六年前中国启动了APN,目前已经发展了数以千计的合作伙伴,包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴,提供从咨询到解决方案到交付的完整上云解决方案,合作伙伴规模实现了8倍的增长速度,并实现从区域到行业的全面覆盖。

  在中国,亚马逊云科技合作伙伴业务将围绕六大重点发力,与合作伙伴实现共赢,包括广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新,助力传统企业迁移上云,携手打造垂直行业解决方案,全球化拓展以服务海内外客户,深耕区域市场共同服务区域客户和安全合规等。

  亚马逊云科技Marketplace(中国区)于2020年初正式上线,目前已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线,覆盖44个类别。去年6月开始,已支持SaaS产品。截至目前,已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技Marketplace(海外区)。

  亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令说,在服务中国企业出海方面,有自己独特的布局。

  第一,利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务,做精准的技术赋能,让合作伙伴能帮助到客户,在全国各个城市以最高效率去满足客户。

  第二,亚马逊全球的资源,不仅仅是亚马逊云科技,还有亚马逊的电商、亚马逊智能硬件如Alexa等,与很多中国客户、合作伙伴的应用软件的集成,来帮助扩大应用市场。

  第三,在安全合规方面,亚马逊云科技与德勤联合发布了安全出海的加速器,支持中国合作伙伴构建安全能力,为用户出海保驾护航。

  “亚马逊云科技在中国在离客户最近的地方,发展更多的培训合作伙伴、推广合作伙伴等,从而更好地服务于客户,是我们努力的方向。”倪殿令说。

  让我们一起期待亚马逊云科技APN和亚马逊云科技Marketplace下一个十年再创佳绩。
责任编辑:王力
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