当锋头直逼“五大”咨询管理公司的汉普公司总裁张后启放言300万以下的单不接的时候，台湾第一大ERP软件商鼎新电脑的董事长孙蔼彬却把眼睛盯上了中、小企业的腰包。
新台商鼎新在五年前就踏入了内地。五年下来，一地鸡毛。鼎新的客户多是分布在江浙一带和广东珠三角的台资制造型企业，“围着台商转圈”，内地企业几乎没有拿下一家。2001年初鼎新在上海注册了“鼎华”全资子公司。“鼎华”的本地客户仍然鲜有业绩。
在2002年3月13日，鼎新终于做成了一件事——找到了长期的合作伙伴，与神州数码组建一家专营ERP业务的合资公司——神州数码管理系统有限公司。双方共出现金5000万元人民币，郭为把神州数码集团的系统集成公司软件事业部的业务和队伍拿出来放到合资公司里。
鸡蛋变石头？
合资公司亮相上海当天，沪上设有办事机构的中、外管理咨询公司几乎都有人到场，有的是不请自来。专注做SAP软件实施服务的高维诚信公司的一位销售经理说，鼎新在台湾ERP市场可以排第一，在全球“十大”都排不上。但鼎新与神州数码的合作确实是一个信号，中、小型企业级的ERP市场有可能要热起来。
从合资公司冠名看，神州数码风头占尽，合资公司董事长亦由郭为担任。
合资公司的出资比例在新闻发布会上没有提及，事后记者了解到神州数码占40%、鼎新占60%，鼎新成为当然的控股方，合资公司向内地市场推出的第一个软件产品是鼎新自有品牌“易飞”。神州数码的光芒被鼎新掩盖住了。
郭为对记者说，谁控股已经不重要了，ERP市场认定的是“鼎新”两字。
已经在内地市场来来回回磨练了十多年的孙蔼彬也说，谈判时控股权不是筹码。鼎新在合作期将不会针对内地市场与第三方合资，这是一个排他性条件。
鼎新在台湾市场培养成熟的产品、服务、推广三个“标准化”模式能拷贝到内地市场来吗？
“鼎新的销售收入大于其他九家企业销售收入的总和。”孙蔼彬在上海念念不忘鼎新在台湾的成功。鼎新拥有12000多家本地客户，其中以制造业客户为主。在台湾成为全球制造业中心的20年里，正是鼎新高速发展的时期。
鼎新在内地市场花了五年，收获的只是等待的耐心。鼎新的一位市场经理把普通话说得很熟练之后，最后还是黯然回到鼎新台北总部。
鼎新暂时性的挫败有两个可能性。一是中、小型企业级ERP市场的不成熟；二是鼎新的产品和服务模式“水土不服”。
孙蔼彬说，用友和金蝶的产品和服务模式就是十年前的鼎新。对年营业额25亿以上的超大型企业，在SAP和ORACL面前，鼎新一出手就会“鸡蛋碰石头”。
现在，有了神州数码的孵化作用，鼎新这枚“鸡蛋”变成了“石头”。
与联想抢单
有一种说法，神州数码最憎恨有人说他们是搞“分销”的，就像联想憎恨有人说他们“只会做PC”一样。这种宿命观点让这两家企业每到几个年头就要开始一次痛苦的“转型”。
此次神州数码与鼎新组建合资公司，又被看作是神州数码的一次“转型”。郭为对记者说，我们默默地做了七八年IT服务，怎么现在还在转型？
神州数码和联想都不愿外界把他们拉在一起比。但这两家上市公司面对面的竞争一触即发。杨元庆已经把2002年看作是联想的“IT服务年”。两家公司的销售人员在一起争一个单的场面很快就会出现。
记者问郭为，如果你的手下抢单时遇到的对手就是联想，怎么办？“拿下这个单子，”郭为直截了当地说，“不管对手是谁。”
要与联想抢单子的郭为是将ERP软件项目放在神州数码“网络基础设施”、“以软件为中心的IT服务”和“供应链管理”三条业务主线的第二条线上。
而这三条战线是神州数码以IT服务为主的产业链。
郭为称，第二条线上透露的信息最具战略价值——由神州数码独家注资上亿的软件服务公司将在4月底成立，新公司将主营金融、电信、税务三个系统的软件产品及服务；代表企业信息化软件服务的管理系统合资公司刚完成与鼎新的合资；主营电子政务的合资公司的合作对象已经确定，是国内一家大型软件厂商，年内完成注资、注册。这三个新的软件公司将独立平行运作，构成了神州数码IT服务的航母。
ERP春秋时代
鼎新40多位ERP专业人材加上神州数码专业研发队伍、SAP顾问和行业专家共计100多名，“这就是大中华区ERP的梦之队。”鼎新的董事长孙蔼彬出言豪放。
汉普管理咨询公司的一位项目经理说，这种说法流传到业界的话估计会贻笑大方。
郭为则相对低调。他说，现在是中国ERP的春秋时代，就像十年前的联想做PC。那时候，长城年销售量是1万台，坐到了老大的位置；联想3000台，位居第4。而在ERP行业，真正的老大要到五到十年后才会出现。
ERP软件的第一波行情发生在1998年。当时金蝶、用友等财务软件厂商“相继发布了一连串带ERP尾巴的软件品牌”。财务软件厂商梦想一夜之间转型为企业管理软件商。几年下来，财务还是财务、ERP还是ERP，两张皮至今没有粘在一起。
2001开始新一轮ERP高潮，由SAP、ORACL、IBM三巨头和“五大”咨询公司联合发动，助推力量是中国加入WTO带来的膨胀机遇。动辄几百万美元ERP标单，完成整体项目实施历经数年。联想、海尔、中石化、中海油、中国移动、中国电信等年营业额超过100亿元的超大型企业以脱胎换骨的功力断断续续完成或接近完成ERP实施项目。国内惟一能和“五大”贴身争夺市场的是被称为管理咨询业“黑马”的汉普公司。汉普自称2001年的年销售额达到2亿，而业内人士则说，这个数字有可能只是个“合同数字”。
2002年开春，IT的硬件厂商和分销巨头纷纷转型——联想、神州数码、浪潮、方正等传统IT企业利润由“硬件化”向“软件化”转移。联想集团在2001年签约实施华凌ERP，10月宣布将建立基于英特尔构架服务器和美国i2解决方案的供应链管理系统。神州数码软件事业部的前身为联想系统集成公司制造行业事业部，1995年开始提供ERP解决方案及实施咨询。据2000年IDC报告，神州数码2001集成服务营业规模约计2亿美元。
“联想做了这么多年PC，如果做IT服务做得比我们好，那我们就不得不反省。”郭为步入ERP市场旋涡，最大的压力还是联想。反过来杨元庆亦然。
郭为给合资公司的目标是，2002年要拿下100家企业；3年后每年要拿下1000家企业。
在新一轮的ERP市场分割中，年营业额在3000万以下的企业被划为小企业；3000万至25亿的为中型企业。而仅制造业和流通业的中、小型企业有860多万家。神州数码与鼎新合力分食的正是这一块市场。
在神州数码与鼎新的合资公司中，神州数码原SAP事业部连人带业务一起拿过来了。SAP的服务渠道仍然是神州数码的拳头产品之一。鼎新承诺在今年将把高端ERP软件产品“易拓”放入合资公司。到时候，“易拓”与SAP有一打吗？
“能做的全都要做，只是策略不同。”
这是郭为的竞争法则。
