SAP第二季度全球业绩欠佳 CEO来中国寻找解药

    全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商SAP在经历了数年的快速增长之后，在今年第二季度的营收和利润双双下降。正处在转型中的SAP面临巨大挑战，而此时的中国市场也显得格外重要。SAP全球CEO孔翰宁将于近日再次访华，并将中国视为SAP下一阶段的战略重地。
    
    全球市场环境变化

    在去年孔翰宁访华的时候，记者曾问到他：“SAP走过近30年的时间，已经成为全球最大的ERP厂商，在下一个阶段，SAP如何保持这种业界领先的地位。”当时孔翰宁的回答很简单：“我们会一直站在潮头。”全球企业对管理软件的需求正在发生变化，走过了30年的SAP也不得不步入新的历史阶段，并经历转型中的痛苦。
    SAP2002年第2季度的营收和利润双双下降，营业额约为17亿7800万欧元，与去年同季度的18亿5300万欧元相比减少约4%，SAP同时也调整了全年业绩预测，将原预测中的全年营业额比去年增加15%下调为5%～10%之间，而2001年的该数值为20%。“市场依然不容乐观，尽管公司加强了销售活动，但依然未能够在欧洲和日本签署重要合同。”SAP的发言人解释道。
    SAP一向面对高端用户，全球500强中80%的企业都在应用SAP的ERP系统。但目前全球高端ERP市场趋于饱和，而且在经济不景气的情况下企业都在缩减IT支出，ERP大厂商也就不得不面临新的选择，适时地调整策略。SAP今年正式宣布走下神坛，进入中小型业务市场。
    SAP称这次进军中小业务市场是一个策略上的转型：“更准确的说法是我们进入了新的业务区域，过去我们做的单子都比较大，金额大，时间也比较长，而中小市场数量更多，虽然每一单也比较小，但它能带来比较稳定的业务流，能保证我们业务的稳定，而这些小企业10年后会有很多成长为大企业，SAP估计未来全球50%的应用业务是来自于中小业务市场。”
    SAP在中国发布其中小型业务战略时，副总裁黄骁俭分析道：现在大企业市场已经相对饱和，每年的增长率只有5%左右，而中小企业市场则高达20%以上，这一爆炸性增长的时期不容错过。
    SAP虽然是业界的领导者，但在中低端市场并没有任何优势。走下神坛的SAP将会面对更多的竞争对手，同时也必须调整原有的研发、销售与服务结构来适应新的需求。在原来市场增长放缓，新市场刚刚启动的时期，SAP业绩不佳正是源于转型的痛苦。

    中国市场寻宝

    随着SAP的转型以及在原有市场的饱和，拥有大量的中小型企业的中国市场自然而然地成了SAP的下一个垂涎的目标。据悉，CEO孔翰宁此次访华，为表示对中国市场的信心与决心，将会宣布在中国市场的几个重大举措。SAP的转型在中国遇到更多的阻碍，什么样的重大举措才能使SAP顺利渡过难关呢？
    SAP转型首先遇到的就是强劲的、来自中国本土的ERP厂商的狙击。SAP虽然进入中国市场已有10年，但由于定位高端，10年间发展的300家客户都是大型企业，与中国本土的ERP厂商很少碰面。而用友、金蝶等国内ERP厂商在中小型市场已经有相当的市场占有率，而且客户都在10万以上，既有很好的客户基础，又有丰富的客户经验。对于中小型企业，还有最重要的一点就是价格，本土厂商的价格似乎更容易让其接受。
    除此之外，SAP还有很大的挑战来自于内部。SAP原有的销售与服务体系是为了适应大客户而搭建的，曾经采用直销的方式来抢夺客户。相对于在大客户时期看重客户质量，进入中小型市场后，制胜的秘诀在于客户的数量。SAP必须对销售、服务体系进行重整。SAP在中国发布中小型业务的同时，也重点强调了即将构建的新的营销网络，发展增值经销商和垂直方案经销商，通过合作伙伴的形式力求迅速进入新的市场。但这些新发展的合作伙伴势必需要一段磨合，才知道是不是能够“合得来”，合作的功效也就不是一两天可以看得出来的。
    SAP宣称，2002年将在中国发展100家中小型业务合作伙伴，并在3年内将SAP在中国ERP市场占有率提升到40%。2002年将是SAP进军中小业务市场最重的一年，中国将是SAP进入中小型市场最重要的阵地。孔翰宁的来访能否改变SAP的处境，即将宣布的重大举措能否减轻SAP转型中的痛苦？问题显然不是这么简单。