2018年10月23日，北京朝阳区德云红事会馆宾朋满座，主题为“匠心设计，创新智造"的SOLIDWORKS 2019新产品发布大会在这里隆重举行。在众多媒体人士的见证下， SOLIDWORKS 2019新产品揭开了神秘的面纱。在业界看来，达索系统选择这样一个具有浓郁中国古典元素的场地举办SOLIDWORKS 2019新品发布会，似乎有着很深的寓意。会场墙壁上的纹龙图案、演讲者手中的中国画扇与屏幕上醒目的达索系统logo交相辉映，无不彰显着达索系统SOLIDWORKS新产品在中国开疆拓土、深入本地化市场的豪情与决心。
达索系统专业渠道亚太区高级技术总监陈超祥、达索系统SOLIDWORKS首席执行官Gian Paolo Bassi、达索系统大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰共同发布SOLIDWORKS 2019（从左至右）
在达索系统3DEXPERIENCE平台的支持下，新发布的SOLIDWORKS 2019，借助数字化功能可支持从设计到制造的完整流程，以应对复杂的设计挑战，协助推进工程领域的细节工作。新功能让产品开发团队更好地管理大量数据，并获得更完整的数字化设计。此外，SOLIDWORKS 2019还可提供新技术和工作流程、改进协作，在设计与工程过程中实现沉浸式的互动体验。
加拿大-法国-夏威夷望远镜项目正使用SOLIDWORKS推进莫纳克亚10米级光谱巡天望远镜项目的实施，这将为科学开辟新的机会。该望远镜的设计流程会产生海量且不断增长的数据集，最终投产版本将包含10万多个部件。SOLIDWORKS新版本正好能满足处理大规模设计项目的技术要求。
在新品发布会之后，达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰先生接受了e-works记者的专访。
完善设计生态系统，树立良好的业界口碑
达索系统一直在不断地提升产品的可用性、质量和生产效率。SOLIDWORKS 2019是基于SOLIDWORKS社区的意见和反馈，同时加入了很多增强功能和创新，提供的是一个完整的设计生态系统。设计师和工程师优先考虑的是设计性能、细节与创新并探索VR和AR强大的模型演示功能。可以从中体验未来的设计车间的原型，通过数字化设计来简化3D部件的可视化进程，完成从虚拟到现实的转变。
吴总认为，SOLIDWORKS的桌面功能已非常强大，对于民企来说，已经足够帮助他们解决很多实际问题了，而且产品使用性能较好，客户购买之后上手很快。与同类企业相比，SOLIDWORKS在价格方面也比较有优势，在市场上有很强的竞争力。除此之外，基于多年来的深耕细作，SOLIDWORKS在行业里面也树立了不少知名企业的成功案例，也给SOLIDWORKS增加了良好的市场口碑，在产品推广时更有说服力。吴总强调，以客户的角度来看，专业的服务团队以及完善的售后，让客户对SOLIDWORKS的产能和服务非常满意，让他们觉得有一个强有力的后盾。
今年前三季度和往年相比，中国市场有一个很大的亮点是基建一体化项目，进展的非常成功。这也验证了市场上客户需求并非是高端软件，而是重视系统集成，客户也期望SOLIDWORKS的下一个版本的电气软件一定要具备中国元素，这样才能更好的进行本地化。在吴总看来，国内不缺市场，只要是好的布局、好的氛围、好的产品就是非常棒的市场战略。
推行“三三五”计划，与客户建立中长期合作关系
从国际市场来看，德国、日本的客户买软件每年续订是自然而然的，而国内就不同。在国内，SOLIDWORKS的新软件销售量虽然已经超越了日本、德国，但在续订方面仍有所欠缺。吴总向记者道出了其中的原委：有些客户，为了节省成本，省去了产品的续订服务。在吴总看来，SOLIDWORKS二十几年积累的行业的经验，在这些客户难以得到发挥，确实很可惜。因此，为了长期的良性发展，SOLIDWORKS以及每一个代理商都下定决心要解决续订的问题。
客户在购买软件，不单单只是售后服务，而是购买整个后盾，在客户遇到技术问题或有培训服务的需求时，供应商能够及时响应。在以往的合作中，客户出现宕机的紧急情况时，SOLIDWORKS能够帮他们抢回研发数据，避免了很大的损失。由于赢得了客户的信任，在产品合同到期时，客户才愿意继续买续订、买服务。
SOLIDWORKS从2017年开始推出“三三五”计划，计划分为“携手共进”、“卓越进取”、“战略合作”包。三三五其实是三年、五年服务项目的打包。不少服务期限将要到期的客户，听了方案之后又重新买了续订。2017年SOLIDWORKS软件续订增幅超过30%，新的软件销售也收获了不错的成绩，取得了两位数的增长。“三三五”计划能够保护合作伙伴的经济效益，合作的方式也能实现彼此监督、彼此牵制。今年是SOLIDWORKS全面推行“三三五”计划的第一个全年，目前来看，客户还是比较认可这种方式，吴总预计今年销售目标也能达到预期，证明“三三五”非常成功。
吴总坚信，“通过这种模式，一定会走出僵局，带来好的结果。目前整个市场的大环境在变化，我们要随着这种变化，不断的进行思考。同时，SOLIDWORKS有一个很好机制和体系，去维护代理商之间的利益关系。在过去十五年里，我包括我的团队，思考出做事的方向是：怎样帮助代理商，以合理的成本来导入技术。由于对业绩的预测性很高，对市场的判断准确，我们能够得到代理商的信任，让他们看到良好的合作基础。能够调动代理商，对我们来说是一个很大的优势。”
明确中长期目标，培养以结果为导向的服务理念
很多企业都有长期的愿景，如果长期的愿景不清楚，就会因为短期小波动而影响企业的大局。吴总透露，近年来国际国内经济大环境的波动对SOLIDWORKS的业绩影响不大，至少在短期来看是非常良性的。SOLIDWORKS产品的售前和售后服务水平很高，其价格策略也是基于中长期的良性发展，销售团队也是通过勤奋去寻找商机并完善服务质量，不是为了冲业绩而杀鸡取卵。
目前，SOLIDWORKS在大中华区发展了将近120家合作伙伴。在代理商的选择标准方面，SOLIDWORKS也比较看重能力和经验，确保服务质量。吴总认为：”我们会借用新的代理商，补充和加强市场覆盖，同时我们也希望现有的合作伙伴能够看到大的趋势：客户不只是缺一个三维工具，他们缺的是战略合作，需要一个技术层面的后盾。作为SOLIDWORKS的代理商，一定要提升售前能力，要去了解未来两三年客户老板对信息化方面的期望是什么。SOLIDWORKS需要搭建平台，创建环境，要让客户相信SOLIDWORKS有能力帮助他们以低风险实现信息化。SOLIDWORKS需要有这方面的机制、架构，来引导企业如何从长远去规划信息化建设，而不要只从价格方面来判断取舍。”
如今，智能制造的建设浪潮正如火如荼的展开，关于制造企业如何进行信息化建设的系统选型方面，吴总也给出了自己的建议。“制造企业想要在信息化方面要打造自己的优势，如何选择供应商非常重要。企业在选择供应商时，要了解它的整个布局、有没有当地的团队。如果没有当地的团队，很难保证能够及时提供相应的服务。同时，代理商的选择也很重要，它有什么样的布局，运营的理念是怎么样的，是不是以客户成功为导向，都是重要的参考标准。我觉得制造企业要把供应商、代理商拉进自己的研发氛围，不要排斥在外。”
精准定位，构建高效的渠道商业模式
SOLIDWORKS采用的是渠道商业模式，销售团队的大部分精力放在搭建渠道布局、做培训以及相关的服务上，很少参与前线订单。
在被问及 SOLIDWORKS是否与达索系统的其它品牌共享渠道资源时，吴总回答道，SOLIDWORKS的营销架构有着自己的逻辑，我们有品牌、目标行业和渠道。SOLIDWORKS所针对市场跟达索系统其他品牌针对市场有很大差异。SOLIDWORKS的客户主要是民营企业，有很大一部分客户才购买一、两套软件产品。针对于这些购买数量少的客户，采用直销的方式成本太高。所以SOLIDWORKS的商业模式是首先针对某一个客户群，确定该客户群的服务成本架构，再进行产品定位。目前，SOLIDWORKS与达索系统旗下的其他品牌可以分享部分渠道，但从整体来看，还是具备较强的独立性的，重复的行业和区域不多。针对民企这方面，从1997年到现在，二十一年的时间里，SOLIDWORKS一直做的很好。每年SOLIDWORKS通过代理商的创新日活动，可以近距离接触小客户，和他们拉近关系。目前市场上小规模的客户企业，亟需通过好的渠道找到合适的本地合作伙伴，来满足自身企业信息化的需求。
后记
中国有两句古话，“无规矩不成方圆”以及“天道酬勤”。在吴总看来，成功的秘诀在于规范和勤奋。越规范，这个市场才能和谐健康稳定；越勤奋，才能把整个渠道的资源调动起来。对于一个新产品，首先要了解这个产品的定位以及竞争优势在哪里，之后才知道怎么去部署和推进。作为一个在SOLIDWORKS奋战了十三年的老兵，吴总对中国市场很有信心，他认为未来两三年能够继续保持两位数的增长，现在最大的挑战是怎么样能够以全面满足客户的方式打造渠道，而不是只有20%的代理商能够卖所有的产品，他希望能够将这一比例提升至40%，这样未来整个市场的前景将不可限量。
