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达索系统:打造立体生态圈,引领制造业数字化转型

2018年3月14日     来源:e-works        作者:e-works  黄菊锋       
关键字:达索系统  数字化转型  渠道合作伙伴大会  
2018年2月7-9日,达索系统在香港举办了一年一度的大中华区VS渠道合作伙伴大会。在会议期间,达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro、达索系统大中华区总裁张鹰、达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军接受了记者采访,介绍了达索系统大中华区和渠道合作伙伴2017年的发展情况以及未来的发展规划,并围绕着3D体验平台的发展作了详细分享。

    “中国在达索系统全球市场中已占据着越来越重要的地位,对于大中华区2018年的市场预期,相比达索系统全球两位数的业绩增长目标,我有着更高的期望。”在达索系统“GCG 2018 Partner Sales Convention”会议上,新上任的达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro表示,“中国是我视察的第一站,也是我把握和经营全球市场非常重要的一步。”

    2018年2月7-9日,达索系统在香港举办了一年一度的大中华区VS渠道合作伙伴大会。在会议期间,达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro、达索系统大中华区总裁张鹰、达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军接受了记者采访,介绍了达索系统大中华区和渠道合作伙伴2017年的发展情况以及未来的发展规划,并围绕着3D体验平台的发展作了详细分享。

达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro先生(右)和达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军先生(左)

达索系统全球渠道销售负责人Guido Porro先生(右)
和达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军先生(左)

达索系统大中华区总裁张鹰先生

达索系统大中华区总裁张鹰先生

达索系统在中国的雄心

    长期以来,达索系统在经营业绩方面一直保持着稳步增长。而对于大中华区,在过去五年,也保持着强劲的增长势头,业务收入已实现了超过一倍的增长,除了在传统的航空、航天、汽车、工业设备等行业之外,在生命科学、电子高科技、AEC等新兴市场也发展迅速。“未来五年,达索系统在中国的野心计划是继续保持超过一倍的业务增长,并且我们有信心实现这样的增长。”达索系统大中华区营销渠道副总裁李智军自信地说到。

    李智军先生进一步向记者透露了他们的信心来源:

    “中国制造2025”、“一带一路”等战略的推进,促进了制造业加快转型升级的需求,提升创新能力的需求,而这背后需要强大的科技推动力,这无疑为达索系统所在的工业软件市场带来了巨大市场机遇。

    另外,中国制造业所覆盖的行业很全面,其行业完备性已进入全球前两名。达索系统一直致力于行业拓展,目前服务的行业有十二个。对于《中国制造2025》重点关注的十大行业,达索系统已将其12个深耕行业与之映射,具体分为三大板块。

    ●中国制造,主要包括航空航天、汽车、工业设备等传统行业,达索系统在传统行业拥有众多的最佳实践,体现了达索系统为行业客户所带来的价值与进步,以及在这些行业的优势地位。

    ●中国建造,重点关注水利水电、铁路建设等工程建设(AEC)行业,例如与“一带一路”战略相关的超级工程——中国高铁,在国内众多的高铁项目里,都离不开达索系统3D体验平台的支持,中国铁路设计集团有限公司(原铁道第三勘察设计院)、中铁四局集团都是达索系统的标杆用户。

    ●中国创造,主要针对大医疗、大健康、生命科学以及新材料等行业,针对这些行业达索系统也有相应的解决方案。

    此外,中国的人才也在快速的成长,达索系统在针对中国人才方面也有相应的人才培育计划。诸如与北京大学、上海大学、清华、同济等知名的大学合作,培养3D人才。

    也正是基于如此,才有了Guido先生对中国市场的更高期许,才有了达索系统在中国雄心勃勃的业务目标。当然,达索系统在中国无论是过去的五年还是未来的五年,有这样的业绩增长,在市场开拓中,达索系统渠道合作伙伴起着举足轻重的作用。“在中国,渠道合作伙伴对业务的贡献值已经达到了50%左右。”达索系统大中华区总裁张鹰强调。

VS生态圈构建:从重“量”走向重“质”

    加强渠道合作伙伴的规模和能力建设,一直是原厂商打造VS生态圈的重要途径,当前达索系统合作伙伴在中国已超过100家,但近2年来,其合作伙伴的数量并未有大幅度增长。“从2017年开始,达索系统针对渠道建设的战略是,从过去的重“量”雇佣新的partner走向重“质”,注重合作伙伴能力的提升,从而为客户提供更优质的服务。”在采访中李智军先生如此说。

    达索系统的渠道业务线主要分为BT(Business Transformation)、VS(Value Solutions)和PC(Professional Channel)三大团队。其中VS团队是由庞大的渠道合作伙伴组成,渠道合作伙伴按照行业(包括12个大行业及60多个子行业)来进行“发散”与“聚焦”,即不同的合作伙伴定位于不同的行业,每一个合作伙伴在所专注的行业为客户提供有价值的服务。

    在李智军先生看来,当前的业界形态已经从传统的供应链管理模式走向了价值链,经营环境也从点到线到面到体了,产品价值的体现将更加立体。因此,他希望达索系统生态圈更加多元化、立体化。而生态圈里的每一个合作伙伴都应有其独门秘籍,从而帮助中国细分行业进步。

    为了提升合作伙伴的业务与服务能力,构建更立体的生态圈,达索系统制定了很多代理商扶持项目。包括“代理商拓展”项目,Guido先生介绍该项目主要分为三个层面:1)基于代理商战略层面,管理层的培训;2)针对代理商的业务能力和职能部门,包括CEO、销售总监、财务总监的培训;3)不同代理商的个性化培训,比如职业素养、技术能力的提升。“代理商奖励”项目,即将代理商按照铜、银、金、白金进行分级,根据代理商的能力和愿景的不同,让他们有的放矢的去做好业务拓展,从而更好的匹配市场,也利于达索系统将有效的资源投入到代理商的合作过程中。

    “渠道合作伙伴是建立起原厂商与企业之间的沟通桥梁,以合作伙伴为中心是达索系统的理念和策略,但是BT与PC团队同样不可或缺,”李智军先生强调。他进一步列举了达索系统的成功实践。

    在新能源电动车企蔚来汽车,达索系统3D体验平台提供了从软件设计、电池管理到企业协同设计等多方面的支持。另外,为了响应蔚来汽车产品创新速度,达索系统公司协同全球化的资源,与合作伙伴一起为他们提供技术支持服务。去年12月,蔚来汽车第一车型ES8下线,相比传统的传统汽车产业,下线时间大大缩短了。

    中国铁路设计集团有限公司,借助达索系统3D体验平台进行工程设计,实现了跨专业的几十个工程设计人员在同一平台的协同设计,完成了一条完整铁路线的三维设计工作。另外,最新设计的雅万线(印尼雅加达到印尼万隆)中,也在采用达索系统的CATIA软件和3D体验平台。

以创新引领制造业数字化转型

    达索系统CEO伯纳德·查尔斯(Bernard Charles)曾在达沃斯论坛上表示,中国正通过使用科技和创新,以一种可持续的方式,来应对自身面临的诸多挑战。

    达索系统作为一家以创新为DNA的公司,一直不断地推动着技术创新,从三维软件、三维数字样机DMU到产品全生命周期管理,再到如今的3D体验平台。与此同时,达索系统也在不断帮助世界创新,使产品、自然和生命达到和谐。“达索系统在中国每年会增加大概10000个客户,在引领中国制造业数字化转型,可持续创新方面扮演着重要的作用。“张鹰先生指出。

    与谷歌、苹果和特斯拉呈现的“创新”有所不同,达索系统更希望提供3D技术激发人们探索创新内在的关联,让创新变得有迹可循。一定程度上意味着,致力于3D体验、商业协作和虚拟技术的达索系统,与帮助企业实现创新的愿景离得更近。

    具体到达索系统的3D Experience平台,它以数字化方式连接企业围绕产品所展开的几乎所有业务流程,包括产品三维建模、仿真分析、工业运营、商业数据分析、体验营销等,它不再是传统的基于文件的产品数据管理系统,而是基于单一数据模型的数字化平台,支撑企业在产品创新过程中,从客户需求、功能、逻辑到产品的物理结构的全关联,并延伸到制造、维护等全生命周期。

    谈及当前热门的工业物联网、Digital twin、大数据、云计算等技术,张鹰表示:达索系统更注重如何将这些新兴技术与3D体验平台整合与集成,并提供高价值的具体实施方案,而不会仅仅停留在概念炒作阶段。

    诸如Digital twin,我认为其不仅仅是在虚拟空间为物理空间的每个产品实体建立一个数字复制品,更重要的是实现虚实融合与交互,通过虚拟模型来改进实体产品,并结合实体产品来优化虚拟模型,从而提高产品性能,为用户带来良好体验,而这恰恰是达索系统的优势。

    达索系统3D体验平台倡导的创新、协作和验证的流程,正是Digital Twin实现的过程。两者都需要基于产品的数字化表达,来让工程师和客户在产品诞生之前或制造过程中就能与产品进行互动,进行产品测试,理解产品如何工作等。并且,达索系统可以通过3D体验平台建立不同产品的不同生命周期阶段的Digital Twin,不论是飞机、汽车还是人工心脏。

    张鹰先生列举了基于Digital Twin的多个实例,包括“虚拟新加坡(Virtual Singapore)”、与阜外医院合作的“Living Heart”等项目。

    阜外医院是国内的第一个启动“Living Heart”的临床科研机构,它通过与达索系统合作,在达索系统研发的“Living Heart心脏模型”的基础上,基于真实世界的CT或MRI数据重建中国人群的“主动脉瓣狭窄仿真器”;并利用“主动脉瓣狭窄仿真器”来纠正主动脉瓣狭窄,评价其干预手段,如主动脉瓣球囊成形术或人工心脏瓣膜植入术的有效性,最大程度的完成患者的“精准-个体”化的治疗。此外,通过建立中国人群的虚拟心脏大数据系统,为下一代的远程医疗、虚拟现实技术、疾病控制和预防等提供基础数据支持。活体心脏模型由云端3DEXPERIENCE平台提供。

    云技术一直是达索系统比较重视和积级布局的应用,截止到2017年达索系统已经推出了16个基于云的行业解决方案,67个基于云的工业过程体验、175个面向角色的云端Apps;同时,建立了遍布欧洲、美国、日本、香港等地的8个数据中心。

    在中国,达索系统除了在北京、香港部署数据中心,还与华为、阿里、腾讯,以及基础设施供应商中国电信等合作,例如达索系统与华为云的战略合作,将推动达索系统3DEXPERIENCE平台上线华为云,大大加快中国本地化云业务的发展。

    值得关注的是,一直以来中国企业对于云技术的接纳程度应用水平远远落后于国际先进水平,但据李智军先生介绍达索系统中国去年的云业务有了非常喜人的增长,在达索系统全球划分的12个重点区域市场里名列前茅。

    李智军先生指出,云计算不仅仅是IT技术的变化,而是整个制造环境业务模式的变化。达索系统很注重捕捉未来,也很重视云战略地推进,推动云技术在中国市场的应用,将成为达索系统的增长点。

后记

    在采访过程中,记者感受到了达索系统对于2018大中华区业务发展的勃勃雄心,总结来看这种信心来自于技术上的不断革新、3D体验战略的加速、行业的多样化发展、立体化生态圈的构建、智能制造趋势的助力以及对中国政府各项重要战略的积极响应与对接。

    值得一提的是,就在前不久法国总统马克龙首次访华期间,达索系统与中国航天科技集团有限公司,在两国元首的见证下,签署了战略合作协议并成为法中商业委员会创始成员。这意味着达索系统将继续加大对中国市场的关注与投入。

    在中国制造业迅速发展的进程中,达索系统将为中国企业的数字化转型、创新发展发挥更多的作用。

责任编辑:程玥
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