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产品信息管理(PIM)助力《中国制造2025》时代工业机器人的市场销售

2017年12月21日              
关键字:PIM  
    过去数年,全球制造业市场转型升级如火如荼,美国的“工业互联网”和德国的“工业4.0”等想法和策略相继应运而生。相较之下,中国制造业以往依靠相对丰富的原材料资源和廉价劳动力为优势,发力中低端制造的模式正遭遇严峻的挑战。为了扭转这一局面,我国政府提出《中国制造2025》的新发展方向;专家学者们也呼吁制造业企业聚焦产品研发的智能化、生产流程的智能化和生产设备的智能化等,实现制造——智造——质造的转变,为工业制造业指明方向。正当大量的目光聚焦于此时,却也一定程度上突出了一个长久以来被严重忽略的问题 – 工业制造业的产品营销问题。

    放眼国内,从社交、电商到O2O“共享经济”,各种崭新科技被用到各行各业,唯独在工业制造业中,鲜有企业想到利用科技去解决工业品产品的营销挑战。“智销”从来未得到如同“智造”般的重视。

    以目前制造业领域最炙手可热的工业机器人市场为例,其中绝大部分企业在市场和销售环节中诸多痛点一直未得到及时解决。那么在市场竞争日趋提升、关系型销售日益弱化的背景下,不重视市场和销售环节的智能化会对工业机器人产业造成哪些不良影响?而伴随新科技的不断诞生和升级,“工业4.0时代”和《中国制造2025》这些大策略底下相匹配的市场和销售方法也应当如何“升级”?
 
    挖掘痛点,工业机器人市场和销售不能光靠关系和嘴皮子

    到今年为止,中国已经连续四年成为全球最大工业机器人市场,占全球市场比例达到1/4以上,但是使用密度(每万工人拥有工业机器人数量)却低于世界平均水平,足见市场潜力之大。也许有人会说,“需求这么大,销售会点嘴皮子不就行了,还有必要在营销上做更多的投入吗?” 实际上,对于工业机器人制造商与系统集成商们而言,其在市场和销售环节依然存在诸多痛点,销售成本、效率和业绩等各方面存在巨大的提升空间。

    首先,工业机器人领域属于大型项目销售,销售过程比较复杂,往往需要客户公司几个主要负责人同时拍板才能拿下订单,涉及人员较多,客户关系对于订单的影响力相对较弱。因此往往需要销售人员具备更高的素质,在产品技术、售后等方面也需要储备相应的知识;或者企业需要有更高质量的产品信息呈现与传递,去弥补销售人员的不足。比如在销售人员外出拜访客户过程中,销售人员通常无法携带大型设备,如何更好的向客户展示产品,更快的让客户理解产品相较竞争对手的差异化优势,是值得企业去思考的。

    同时,工业机器人销售环节的一大特点是客户对产品选型具有较高的需求。针对不同客户的个性化需求,如何基于自身产品选型逻辑开发出选型模型,便于客户快速筛选出适合自己的产品组合,而不是在选型前要耗费大量时间阅读复杂的选型说明,是客户与销售人员都较为关心的。

    同样地,以纸质样本为载体的传统工业品营销模式也存在很大的局限。举例而言,如今微信等移动App已成为国内用户最常用的沟通渠道,当企业参加展会时,访客想要现场拷取相应的资料分享朋友圈或者微信分享给领导,会遇到拷贝难、传播极度依赖网络环境、非wifi环境发送文件消耗流量过大等情况,导致很难实际操作。

    此外,在展会中,企业分发纸质样本无法获取访客信息、访客阅读样本的时间与时长以及分享给谁等行为数据反馈,造成一定销售线索的流失。企业也无法得知自己辛苦制作的纸质样本是否分发后不久就被丢弃在垃圾桶中,造成纸质样本印刷的浪费。

    师夷长技以制夷,PIM或引领工业机器人领域营销趋势

    面对这些痛点,此前大部分国内企业即便有所洞悉,也不知道如何去应对解决,但伴随新技术新科学的出现,目前以国际大型品牌厂商为主的制造业企业已寻找到突破解决之道。据笔者观察,包括ABB、施耐德、西门子在内的制造业世界500强以及三菱、库卡等机器人领域建树卓著的企业,均通过部署PIM解决方案来解决市场销售环节的痛点。

    PIM全称Products Information Management,中文翻译为产品信息营销管理,意指企业对其产品信息的进行制作加工(宣传样册、电子文档等),并且有效用于企业对外的营销之用。这里的管理,并不单单指对产品信息(宣传样册、电子文档等)的制作和展示方式进行包装,还包括通过对产品信息所接触到的客户所带来的额外信息进行有效追踪,并且协调销售部与市场部两个独立部门的工作关系,从而提升员工工作效率。PIM代表了对企业内部产品信息的高效维护和管理,与产品相关的有用信息的集中收集、存储、制作、展示、传播、客户追踪和统计等有用功能的无缝衔接。

    以三菱电机自动化(中国分公司)为例。此前,三菱电机自动化包括工业机器人在内的多个产品线部署了样本通产品信息营销管理系统,其销售人员能够将产品以三维动画、3D动画等形式进行展示,实现手势互动360度旋转产品效果图等互动体验,直观体现产品性能与差异化价值,帮助吸引客户眼球。对于一些不希望完全对外公开、具有保密性,又必须要给客户浏览的销售方案,销售人员可以设置浏览权限,例如分享后只可浏览、不可下载与转发,提升产品信息的保密性。同时,三菱电机自动化借助解决方案针对自身产品配件的实际情况,通过定制化设计了一整套客户选型模型,使得在销售过程中,销售人员面对客户复杂的需求时,能够在现场完成复杂的选型操作,便捷生成产品主件配件组合。此外销售人员将样本或选型文件分享给客户时,可以追踪传播内容的被浏览次数、被下载次数、被分享次数以及这些行为所发生的时间等客户行为数据。对这些数据进行分析大大帮助了三菱电机自动化销售人员及时把握客户动态,了解客户深层次的需求,帮助销售效率显著提升。

    中国“智造”和“智销”缺一不可

    三菱电机自动化的PIM解决方案针对其长期存在市场和销售环节的痛点“对症下药”,有效的提升了销售效率和成绩。我国的工业制造业在《制造2025》的大旗下,也积极走向海外并争相涉猎到新兴领域,中间遇到和将会遇到的竞争激烈程度可想而知。可以想象要在这竞争中脱颖而出,“智造”和“智销”缺一不可。如何加强制造业的市场和销售能力,PIM的出现值得国内从业人士与专家学者借鉴与研究。

    根据全球领先的信息技术研究和顾问公司Gartner调研数据,近一年中,全球工业制造业的企业对于PIM解决方案的部署提升将近4倍。当世界500强以及全球领先品牌们已经在这方面迈开前进的脚步。 作为追赶者,中国的企业又有什么理由停滞不前呢?
责任编辑:陈玲
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