外资原研药市场破冰者：上药铃谦沪中的准入实践之路

       近期，医药行业风云变幻，市场竞争愈发激烈。默沙东中国将年度“全国耀领先锋奖”授予上药铃谦沪中，这一奖项是默沙东公司为表彰在业务拓展、市场开拓及客户关系管理等领域表现卓越的团队或个人而设立的重要荣誉，也是医药行业备受瞩目的奖项之一。作为外资药企在上海市场70%-80%份额的核心服务商，上药铃谦沪中公司此次获奖，凸显了其在医院市场准入领域的标杆价值。

　　据悉，外资药企在国内市场要取得如此份额，面临着诸多复杂且严峻的挑战，如政策法规的限制、本土企业的竞争等。那么，上药铃谦沪中究竟凭借何种独特的策略和能力，让外资药能够高效地进入医院体系呢？怀揣着诸多好奇，记者见到了上药铃谦沪中公司医院市场准入负责人汪雯俊总裁。在采访中，汪雯俊坦言：“我们的角色，是帮助药企在专利生命周期的‘黄金窗口期’跑赢时间。”

　　传统模式下，以原研药来说，准入医院需经历省级招标、医院药事会审批等环节，平均耗时28个月。当完成复杂的注册审批时，药品专利保护期可能仅剩5年左右。一旦专利到期，仿制药通过带量采购快速占领市场，原研药被迫退出公立医院体系。此外，外资药企专注研发和临床，对中国市场不了解，而医院在使用外资药厂的药品时，如果发生品控等问题，通常外资药企无法第一时间反应，这是造成药企和医院之间双方合作不畅的主要原因。

　　对此，汪雯俊创新构建了全流程服务体系，在药品注册阶段即介入合规咨询，同步建立覆盖全国31省的招标政策数据库和医院需求预测模型。通过其团队优化的准入体系，准入周期被缩短至14个月，为产品争取到宝贵的市场放量时间。以肿瘤药优赫得为例，团队通过预判上海某三甲医院的临床需求，推动其从申报到完成药事会审批仅用4个月，较同类产品提速60%，最终占据该领域大部分市场份额。

　　“此外，快速响应能力也是赢得医院信任的关键。发生问题之后，要第一时间回应医院需求。”汪雯俊告诉记者。比如，当医院反馈运输温控异常时，传统模式下外资药企需经海外总部层层审批，处理周期长达两周。而通过汪雯俊建立的GSP应急体系，2小时内可完成同批次产品封存，48小时调配备用药品，并协同药厂出具根本原因分析报告。这种快速响应能力源于分级品控体系、属地化技术团队和数字化追溯系统的协同运作：根据风险等级设立一级和二级召回制度；在上海、北京等多个核心城市部署药学服务专员，提供现场技术支持；同时通过数字化系统实现从港口到药房的全程温湿度监控，异常数据自动触发预警，该模式使质量投诉处理时效提升不少。

　　2018年后，面对带量采购对传统推广模式的冲击，汪雯俊带领团队创新构建三维学术服务体系，根据院方的需求做个性化服务，例如召开学术会议，指导医生如何使用药品和耗材，分析和其他同类药优势等等。以某呼吸系统原研药为例，团队除了召开产品特性宣讲，还联合学会专家制定诊疗决策树并嵌入医院信息系统，通过跟踪患者数据证实其可降低住院费用。这种从临床路径优化、实践研究到医生能力建设的立体化服务，使该药采购量逆势增长。目前，团队已建立覆盖心血管、肿瘤等多个疾病领域的专家网络，合作KOL达百人，助力外资药企开展多项上市后研究。

　　数据显示，通过上药铃谦沪中准入体系服务的外资原研药，医院覆盖率较行业平均水平高出40%，首年销量达成率超预期50%以上。这种成功印证了医药市场分工深化的趋势——当跨国药企聚焦研发时，本土专业服务机构正成为打通市场准入“最后一公里”的核心力量。

　　“我们将把上海经验转化为标准化工具。”汪雯俊透露，团队正在开发智能准入评估系统，通过历史数据建模预测医院准入概率。这种将十年经验数据化的尝试，或许标志着中国医药市场进入新阶段：当专业服务商建立起可量化、可复制的服务体系，更多创新药将跨越准入鸿沟，加速惠及中国患者。