再到最近和长虹朝华合作整合渠道建设，一切迹象表明像中兴这样设备制造商，正在一步一步向企业网市场迈进。

　　企业网市场到底有多大的吸引力，它又将走向何方？

　　每一个产业都有自己的景气周期，在景气周期的初期，众多厂家进入一个整体性增长的阶段，业绩明显提升，但是随着市场参与者竞争的激烈，景气周期的规律不可避免的让原先丰厚的利润空间被不断的挤压，在景气周期的末期，整个产业的参与者都会经历一段困难时光，一面削减成本比拼内力，一面寻求机遇挖掘新的财富之源。当新的财富之源找到时便意味着一个轮回的结束，和新轮回的开始。看一看思科这些“新世界”厂商的兴盛和北电这些老牌的电信制造商在华尔街的几番沉浮，我们不难看出景气周期不但是那些伟大企业的必修课，也是中小企业做大做强，浴火重生的双刃剑。

　　在经历漫漫寒冬后，企业网市场能给通信设备制造商带来春天吗？

　　企业网市场

　　到底有多大的吸引力？

　　根据赛迪顾问预测，随着企业网络设备千兆升级需求日益迫切，2005年将是商用网络市场的黄金时期，中小企业的网络应用将成为网络市场繁荣的重要推动力量。以2004年的数据为例，中国的运营商市场达到2000亿元人民币，而企业网市场仅仅为区区80亿。 在电信运营商在NGN、3G争论不休的同时，企业网市场正以每年20%左右的增长率悄悄改变着通信市场。

　　对于国内的企业网市场来说，中国企业信息化整体水平较低的状况，给设备制造商在企业网市场上提供了美妙的想象空间。中小企业由于在数量上的优势，无可争议地成为网络设备市场上最重要的潜在客户。

　　显而易见，随企业信息化的推进，企业级设备比重将不断上升。就细分市场而言，政府、电信、教育将具有很大的需求空间，垂直市场中中小型企业对网络设备的需求量将会有较大的上升，而未来在网络逐步进入家庭的趋势下，针对于家庭市场的低端网络设备也将大有市场。

　　从全球来看，国外的企业网市场远远大于运营商市场，可是在目前的中国市场上却正好相反，不言而喻，这种现状对于设备制造商们意味着什么。

　　图1 中国网络设备产品行业分布情况

　　融合技术

　　一个制造双赢的“福音”

　　传统的企业网，大多采用专用业务网承载专用业务的方式。最典型的是用户交换机（PBX）承担话音业务、以太网承担数据业务。由于不同的网络采用不同的管理方式，所以这种方式在提供综合业务时，还要增加额外的协调管理和网络互通的成本。

　　但是随着千兆乃至万兆以太网的推广，一个新的机遇不但给企业的低成本运作带来了福音，而且给在电信市场上倾扎已久，利润增长呈强弩之势的制造商们打了一针强心剂，这就是基于IP分组的融合技术。通过融合技术将语音、数据等不同业务应用融合到一个企业网上。

　　企业网转向融合应用，可以提高组织生产效率和工作场所效率，形成新的竞争优势。现在采用传统的通信方式不但不能满足办公模式在移动性和灵活性上的需求，而且随着多种网络业务的延伸，传统企业网在业务连续性，维护成本和应用效率上问题也越来越多。此外，呼叫中心管理、统一消息系统（UMS）等一系列新的应用，也必须在一个融合的网上来实现，所以企业网走向融合平台将是大势所趋。

　　智能应用

　　设备制造商涅磐

　　图2 中国网络设备市场价值状况2004Q1-2005Q1

　　图3 路由器的整体市场规模

　　业界普遍认为，4层、7层交换的实现即可以实现网络智能应用交换，但是对于目前的网络应用来说这可能还不够，因为它需要更多的智能。随着企业网技术的发展，网络规模越来越大，网络应用也越来越复杂，同时企业将完整服务能力延伸到分支机构已蔚然成风。商业智能（BI）、中间件、“随需而动”这些概念映射到网络基础设施便是智能应用。一个基于智能应用的解决方案提供了全局和本地网络资源间的智能IP负载均衡，确保网络灵活响应各种业务和端到端流量管理，在优化服务资源和控制成本的同时增强了网络对应用的分辨力。

　　这些新的需求是制造商需要深刻理解和敏锐感知的。

　　制造商们要意识到这样一个问题中国的企业用户们不但没有电信大客户们的胃口大、腰包鼓，而且有更多“千变万化”的要求让他们难以满足。

　　可是如果我们换一个角度看，就会意识到这恰恰体现了企业网市场两个重大的转变：应用和服务。

　　而本地化的应用和服务是本土企业能和国际巨头们相抗衡的一个天然优势，本土设备制造商能制造出更符合国内用户的产品，加上本土企业与生俱来的用户服务优势，企业网市场必将成为中国本土企业的制造商的下一块奶酪。

　　根据中兴此次负责与长虹朝华合作的一名高管的说法，企业网业务已经成为中兴继电信、手机业务之后的第三战场。在笔者看来这个第三战场的开辟其实也是设备制造在新兴市场机遇下的一次涅磐。

　　前些年，设备商劝说用户买单的诀窍是告诉用户他们的技术是多么的领先，现在他们需要对用户们强调不是他们的技术，而是这项技术给用户带来的收益，以及他们能给用户提供的服务。

　　而服务的内涵与过去相比又有了新的拓展。对于设备制造商来说，过去谈服务就是售前、售中、售后服务，而现在他们要想拿到一个定单，恐怕就要像孙武空那样，深入到用户的肚子里面，对企业文化、经营理念、价值理念进行深入地了解。说到底，制造商要明白企业为什么要买他们的设备。

　　企业关心的不是这个设备里有哪些先进的技术，而是借助那些成熟的网络技术，让各个分支机构和远程办公人员都能充分地应用网络，通过视频会议、远程学习、在线协作等手段，实现低成本、高效率的服务。

　　单纯的数据连接逐渐成为最基本的要求，今后的重点将是不断增加的增值业务应用，如存储、电话、统一消息、安全等，各种应用将来都会建立在统一的企业网平台上，而这才是用户所期望的网络设备。

　　从行业特点来分析，企业网的特点是规模巨大，有行业客户，也有企业大客户，以及中小企业市场，表现在业务上，就是不容易产生波动，不会因为局部客户的增长放缓导致市场的大起大落。相反，运营商市场受政策影响就比较大，例如南北电信拆分，就对市场产生了冲击。而上述这些都是设备制造商所要进行宏观把握的，原来应用于电信运营商的直销模式是不是也能够推动企业网产品向更广更深的层次发展，我们还是不要轻下结论，但是历史告诉我们，过去的那些克敌制胜的成功经验在新的环境下往往会失去了往日的灵光。

　　从发展趋势上来分析，如果我们把近几年企业网和电信网各自的发展脉络联系起来，我们不难发现在IT技术融合和IT业务融合的热潮中，电信网和企业网也在悄悄的越走越近，很多电信运营商的传统业务正在向企业这一端慢慢的转移，而这个静悄悄的转移过程就是一大批企业命运的转折，一个产业盛衰的变迁过程。