工商协作 唇齿相依

    如今，零售企业“开店即挣钱”的时代已经一去不复返了，而快速消费品企业也发现竞争对手越来越多，保证理想的利润率越来越难。处于同一价值链上的两者唇齿相依，要面对的挑战也颇为相似：快速发展变化的市场环境、差异明显需求复杂的消费者、同质化、低利润、以及行业标准的缺乏……

    工商协作在这个消费者至上的时代尤为重要。

    本期洞察，我们从零售角度看制造。数据显示，2008年中国零售商品消费总额为10万亿元人民币，占年GDP的36%，要做好制造业，很重要的一点是要把流通业做好，因为很多价值是在流通领域产生的。

    根据IBM商业价值研究院的研究，工商企业间的协作可分为初期、项目协作期和系统协作期三个阶段：

• 协作初期的主要特征为：有合作意愿并得到企业管理层的重视和支持，但还没有达成共同目标的合作议程。
• 项目协作期的主要特征为：拥有共同的目标和合作议程，建立了基于项目的协作机制和关键考核指标，有了基于某些业务模块的信息分享，使用简单的工具分析数据，部分数据开始进行标准化和同步化。
• 系统协作期的主要特征为：建立起长期、系统性的协作，所有协作项目均设置在战略框架内；建立了系统性的协作机制和关键考核指标；基于集成IT平台的信息分享，使用先进的工具分析数据，全部数据标准化和同步化。

    在工商系统协作的体系中，数据整合、品类管理和供应链优化是三个关键的行动领域。其中供应链优化是关键，它通过对采购、生产和物流的优化达到节约成本、提升服务水平的目的，品类管理协作可以帮助企业增加生意份额，数据整合则是协作的基础和平台。

    建立消费者主导的优化供应链网络，从概念上很好理解，但真正执行并取得成效却并非易事。

    沃尔玛提出的为客户提供“急需”、“低价”商品的理念背后，是对供应链的强力整合。自1996年进入中国以来，沃尔玛中国销售的产品中本地产品已经达到95%以上，与近2万家供应商建立了合作关系，沃尔玛还提出，到2012年消除因次品产生的退货，并协助中国200家领先的供应商提高节能效率20%的目标。

    在中国，宝洁则与超过40家中外零售企业进行了品类管理方面的合作，流程为：先与零售商一起制定零售商品类目标和战略，然后查看现有品类，制定品类计划，并在计划实施之后与零售商一起评价品类的表现。据统计，通过合作，零售商的平均品类生意整体增长了8%以上，宝洁的平均品类生意也增长了7%。合作还在很大程度上提高了消费者的忠诚度，从而提升了双方的核心竞争力。

    作为本土优秀的连锁经销商，苏宁电器有一句著名的广告：你看得见的苏宁和你看不见的苏宁。

    与上游家电制造商保持密切的合作和信任关系，是确保苏宁市场领先的重要条件。目前，苏宁已经与索尼、摩托罗拉、三星等大型制造企业建立了战略联盟，通过B2B信息系统对接实现生产、物流、库存、销售数据的共享，此外，还与1000多家不同规模的供应商通过网站平台实现了数据交换，使彼此获得基于信息技术的合作收益。

    工商协作，唇齿相依。要打通供应链，实现共赢，还有很多地方需要双方共同努力。