中小企业PC市场的最后 一片沃土

    十届全国政协副主席    阿不来提·阿不都热西提

    国务院信息化工作办公室副主任 杨学山

    新华社副社长兼常务副总编 马胜荣

    中共中央政策研究室经济局副局长 白津夫

    信息产业部信息化推进司副司长 洪京一

    国家发展和改革委员会

    中小企业司副巡视员 郑昕中国电子信息产业发展研究

    院党委书记、副院长 李颖

    联想集团副总裁 夏立

    英特尔(中国)有限公司

    产品总监 洪力

    在经历了商用市场的攻城略地和消费市场的深耕细作后，PC市场难以避免地走上平稳增长的道路。比“平稳”更可怕的是同质化竞争所带来的价格战和低利润。走出红海，走进蓝海一直是厂商们的心愿。

    经过几年的积淀，2006年以来，中小企业信息化建设的浪潮终成澎湃之势，而这背后孕育着极大的市场机会。今天，PC巨头们纷纷把目光聚焦在中小企业。这将是怎样的一块市场？会是PC市场的最后一片沃土吗？能使PC厂商找到蓝海吗？

    2007中国中小企业信息化春季交流会传出信息，今年是中小企业信息化春促市场全面爆发之年。

    春交会，记录炙手可热的中小企业信息

    一直以来以“信息化落后者”身份出现的中小企业，今天正在掀起信息化建设的新潮流。而这股潮流，兴许会改变整个中国信息化市场的未来走向。

    2007年4月11日，由国家发展和改革委员会中小企业司、国务院信息化工作办公室推广应用组、信息产业部信息化推进司指导，中国电子信息产业发展研究院主办的2007中国中小企业信息化春季交流会在北京京西宾馆成功召开。针对中小企业信息化建设中的热点问题，国家和地方信息化主管部门有关领导、各地方中小企业局领导、各大服务机构、专家和著名IT供应商等与会者济济一堂，展开了为期一天的讨论。会议的热烈程度或许正反映了中小企业信息化建设的热潮。

    政府支持 力推中小企业信息化

    十届全国政协副主席阿不来提·阿不都热西提在会上表示，党中央、国务院高度重视中小企业的发展，鼓励中小企业积极利用信息技术提升企业竞争力和管理水平。《2006~2020年国家信息化发展战略》指出，要制定和颁布中小企业信息化发展指南，分类指导，择优扶持，建设面向中小企业的公共信息服务平台，促进中小企业开展灵活多样的电子商务活动。

    新华社副社长兼常务副总编马胜荣认为，大力推进中小企业信息化是我国国家信息化的重要组成部分，这有利于中小企业提高管理效率，降低运营成本，提升核心竞争力，有利于中小企业更好地融入经济全球化的进程当中，参与国际市场的竞争。

    信息产业部信息化推进司副司长洪京一与马胜荣的观点不谋而合。在接受本报记者采访时，他表示：中小企业信息化建设的动力，是因为参与到国际企业或与大企业的产业竞争与合作中，受到合作伙伴带动，而启动信息化建设的。“据一些市场方面的调查，近年来我们注意到中小企业信息化市场有明显升温的态势。”他在讲话中提到：“为了有效地推进中小企业的信息化，国家发改委中小企业司、国务院信息化工作办公室推广应用组、信息产业部信息化推进司经充分协商，一致同意建立中小企业信息化联合工作组，以加强部门之间的协调配合。去年在联合工作组协调机制下，三个部门发挥各自优势，联合组织实施了中小企业信息化推进工程。”

    同样提到“中小企业信息化推进工程”的是国家发展和改革委员会中小企业司副巡视员郑昕。郑昕提到：“推进工程实施以来，我们主要开展了以下工作：研究制定关于加强中小企业信息化推进工作意见；编制《中小企业信息化发展报告》；遴选中小企业信息化建设的典型案例，动员社会各类培训机构、中介组织、新闻媒体为中小企业开展大规模的免费培训和巡回演讲活动；推动中小企业通过建立网站，开展网上技术、产品交流交易，开展展览、信息化论坛、解决方案信息发布等信息化推进活动。”

    巨大的IT商机

    火热的信息化建设，意味着一个巨大的中小企业IT市场正形成。

2006-2008年中小企业投资规模预测

    “中小企业的数量一直在不断增长。现在我国的中小企业数量大体是几千万的数量级，一个企业就算拥有一台计算机就是几千万台的规模。所以中小企业的信息化是我国信息化发展的一个十分重要的内容。”国务院信息化工作办公室副主任杨学山表示。他同时认为：“但是我们必须看到，在中小企业应用信息技术取得很多成功的同时，还有很多中小企业在信息化领域才刚刚起步，甚至还没有起步。”而这句话也可以这样解读：这实在是一个潜力巨大的市场。

    中国电子信息产业发展研究院党委书记、副院长李颖则通过报告的形式，用一组数据来概括这个快速成长的市场：2006年，中小企业IT投资整体规模比2005年增长18.3%，达到1450亿元左右。预计2008年投资规模达到2014亿元左右，未来规模将达到5000亿元，2005至2008年复合增长率将达到15.1%。

    发现沃土：曲折的拓荒路

    会议进行到中程，联想集团副总裁夏立作为厂商代表上台讲话。夏立用了“非常高兴也非常兴奋”来形容自己的心情。身为联想中小企业业务板块领军人的他，没理由不高兴——在2006年国内中小企业的PC市场上，联想扬天销量突破130万台，占到35%的市场份额。而这一切看起来似乎顺理成章：中国最大的PC企业，最先进入中小企业市场，成为又一个细分市场的领先者。

    而此刻，申炤宏的心情却颇为复杂。“我感到压力很大，因为提出概念的市场主导者的压力要比跟从者大很多。技术上的优势很容易被超越，我们要为客户想得更多，才可能立于不败之地。”身为联想商用台式营销部产品规划经理的她，见证了联想扬天这几年来的风雨历程，也深感今天的成绩来之不易。

    六岁的扬天曾经迷失

2006年PC主要行业分布

中小企业的IT支出

    如果追溯扬天的历史，可以一直追溯到2001年。但是很长一段时间以来，扬天究竟应该面对哪些客户，联想内部并没有给出一个清晰的答案。虽然在2003年到2004年之间，扬天的功能设置和其商务机的一些优势特点使其一直在市场上有着不错的走势。“那段时间扬天只是作为联想K7系列的一个补充。”联想扬天金牌4S店/北京创软科技副总经理邱烨说：“出货量挺不错的，尤其同2005年比。”

    在这段时间内，扬天曾经在很多方向做过尝试。据夏立介绍，在2004年，联想甚至尝试把扬天的客户重新定位为SOHO一族。但实际上，这一类客户的属性和需求都非常不明确。将近一年后，这个定位被彻底放弃了。

    对于扬天来说，2005年是浴火重生的一年。“扬天虽然是商用机，但却受到类似管理消费类台式机的管理。商用机里面，开天比较贵，启天比较便宜，扬天处于中间位置，其实是比较容易推销的。”邱烨说：“而且扬天自推出起就以数据安全、易用等功能被消费者青睐，可惜那时候被以管理消费类台式机的方式统一对待，出货量锐减。”

    所幸的是联想很快意识到了这个问题，并进行了调整。随后，联想集团的营销模式发生了重大转变，将所有的客户按照交易行为划分成交易型和关系型两种模式。随后，在每种模式中联想又进一步细分了客户类型，并为每类客户制定不同的端到端的营销方案，也就是说从销售、市场、产品一直到研发，均单独定义其特性。联想国际化产品研发团队也对全球中小企业客户群需求进行了深入的分析和研究，打造了安全密钥、私密空间、一键杀毒、一键恢复等功能，大大提高了针对中小企业的易用性和安全性。

    经过这样一番梳理后，联想发现了新的商业机会，那就是在交易型客户当中，中小企业客户市场非常值得关注，而且市面上适合他们的电脑太少了。扬天因此找到了一条适合它的康庄大道。

    发现春促新蛋糕

不同规模企业2005年和2006年信息化投资比较

    与PC市场传统的暑促、寒促相比，扬天的促销季节显得颇具中国特色——选择在春节后。“我们专门做了市场分析和调研，发现中小企业的商务机市场需求很大，并且春节过后，有大量的中小企业客户更新换代自己的产品，还有一些创业人员在这个时间建立自己的公司。所以从去年开始，我们专门为中小企业在春季设立了春促，效果非常理想。”刚刚升任联想集团大中华区台式营销总经理的汤捷对本报记者说。

    除了对销售季节进行调查，联想还对目标企业的区域特点进行调查。联想发现，中国的中小企业主要集中在长三角、珠三角、渤海湾地区，而中部和西部比较分散。中小企业寿命比较短，可能更新设备也会比较快。“所以我们把策略定为城市影响农村。首先按照成熟程度把市场划分为几个部分，北京、上海、广州是一级城市，天津、杭州等地是二级集中城市，三级市场是指成熟度更差一点的城市，以此类推。我们现在的主导方向还是集中在三级市场上，并且向四至六级市场延伸。”申炤宏说。

    这种选择背后隐藏的是我国信息化发展程度不均的市场环境。“因为城市越小，越往西，信息化的程度越低，我们的推广就会越困难。所以我们一边在大力推广，一边在密切留意市场的成熟程度是否适合我们大力气投入。”申炤宏说：“我们一直同用友等应用软件公司保持着联系，一旦发现市场环境适宜，我们就会捆绑其软件，为SMB市场提供更好的信息化服务。”据了解，2006年春促结束后，扬天销量同比增长74%，共计近40万台。

未来一年内中小企业IT投资需求调查结果

    据申炤宏透露，今年七八月份，联想还将推出新的扬天，在易用性、安全性上面有更高的升级。“今年五六月份，扬天还将推出几千台奥运特别版。我们希望通过各种服务和活动，让更多的中小企业更安全、更方便地办公。”她说。

    新圈地运动：巨头的角力

    联想在中小企业市场攫取的第一桶金，已经引起各大PC厂商的关注。今天中小企业市场正成为巨头的角斗场。不论是产品设计、供应链、营销、渠道还是服务，各厂商纷纷拿出了自己独特的策略。他们或者在技术方面进行了针对性极强的产品升级，或者在服务方面有了更深层次的考虑。

    惠普：全面关怀

    惠普自2006年10月开始，在亚太地区推出“全面关怀”计划，通过提供具有前瞻性业务创新、实用与个性化的解决方案，帮助企业更具竞争力。在技术方面，惠普正在努力实施本地化研发，这不仅使惠普产品更加贴近本地用户的需要，更降低了惠普PC的成本。

    在产品层面，由于目前中国商业用户的需求在不断变化，因此加快了惠普商用产品更新换代的脚步。

    在服务方面，惠普的宗旨是帮助用户找到、选择并最终获得最适合他们的个性化产品和服务，从而通过惠普产品和解决方案，最大化地整合客户资源并发挥能量。此外，惠普还将帮助用户升级产品。

    在支持方面，惠普客户支持和服务为迎合来自不同国家和地区用户的需求，制定了例如灵活沟通、即时支持、免费会员和在线资源等沟通方式，确保客户更快和更有效地解决来自IT方面的各种问题。

    长城： 把中小企业看成消费类客户

    今年3月14日，长城电脑正式推出两款专门针对中小企业的台式电脑。为了在采购高峰时期赢得更多中小企业用户的青睐，长城还同时举办春季促销活动。

    说到中小企业的概念，长城电脑市场总监黄茂青认为，很多IT企业，或者把中小企业当做大型企业来做，或者按照消费类客户的零星采购来对待。而长城更希望从这类企业的决策流程和购买行为入手进行分析。在长城内部，把中小企业客户更多地看成是消费类客户，因为他们的购买决策和采购行为与消费类用户更为接近，比如都会去零售店面采购。黄茂青还表示，针对锁定的细分市场，长城电脑已经有了一个几十万数据量的中小企业数据库名单，长城电脑将在此基础上进行拓展。

    同方： 新超扬锁定中小企业

    同方在2004年就推出了超扬系列商用机型，但当时并没有明确定位中小企业用户，只是把它当作标单产品以外的、可以在商用零售渠道中销售的产品。2006年10月，同方正式成立中小企业市场事业部，同时推出的新超扬系列更是明确将用户定位锁定在中小企业身上。

    同方计算机系统本部中小企业市场事业部总经理孙振强告诉记者，目前同方已经有100多人的专职团队在从事中小企业市场的推广，并且已经取得了显著的成绩。他还透露，目前同方中小企业市场事业部的销售量已经占到同方全部商用产品销量的40%左右。

    方正科技：为用户带来直接感受

    2007年初，方正科技发布了全新商用PC——商祺N500，这款产品是专门为中小企业用户量身订做的商用PC。商祺N500不仅涵盖了高性能的配置，外观简约，还凭借方正科技的资源优势引入了商务安全一键通设计，能很好满足商业用户对PC的多重要求，从而帮助初步实现信息化构建的中小企业以最小的资源创造更大的价值。

    在营销方面，方正科技更希望通过产品为用户带来直接的感官感受，以实物的方式让消费者直观感受到方正科技领先的信息化理念以及产品性能。今年，方正针对中小企业用户的渠道推介会、体验会将在全国范围内举行。

    在渠道方面，2007年方正在现有的代理协议上进行了系列调整，其中包括分级制度基础上的投入产出挂钩、过程指标改进、经营综合排名奖励、核心渠道支持计划等一系列措施，从而更好地扶植代理商做大做强。与此同时，为了更好地落实方正的渠道策略，方正科技在2007年还将建立渠道服务客户制和方正科技培训学院，培训对象为代理商的老板和操盘手，培训内容包括公司战略、经营、销售、人力、财务管理等多层面，为核心代理商提供经营管理提升、企业成长的高效平台。

    跳出价格战泥潭？

    巨头的纷纷涌入，不禁让人为这个市场担心起来。PC市场竞争已趋白热化，产品同质化导致的价格战，已在消费市场、大型企业商用市场屡见不鲜，受累于此，中国的PC产业一直没有找到一条健康的发展路径。

    这也成为中小企业市场的最大挑战：是继续陷入价格战泥潭，还是可能摆脱价格战，给PC企业带来健康的发展模式？

    对此，与会的一位分析师持积极肯定的态度，他认为：“中小企业信息化应用需求所呈现出的发展趋势给了IT厂商一个现实的突破同质化竞争的契机，因为我国中小型企业众多，且不同行业有不同的特点。”