金蝶并购开思 业务整合成功
背景
2001年12月28日，金蝶国际软件集团在京宣布，出资1350万元人民币，从TCL实业控股（香港）有限公司手中，购得北京开思软件公司90%股权，其中675万元以现金支付，其余一半以新发行代价股份支付。
开思公司成立于1990年，是一家专业从事ERP开发、销售及提供售后咨询服务的软件厂商，是中国ERP市场上的老牌劲旅。在国际知名调查机构IDC1999年中国软件市场报告中，开思软件以4.6%的市场占有率，名列中国本地ERP厂商第一，开思软件是国家863/CIMS项目重大目标产品，国家经贸委、信息产业部、科学技术部主办的“企业信息化工程”主要推荐产品。十年来，在国内ERP领域树立了不可多得的专业品牌形象，为上海汽车工业集团、一汽集团公司、厦华电子、成都地奥集团、杭州卷烟厂、武汉钢铁集团、人民教育出版社、国家经贸委等一大批具有典型意义的大中型企业用户提供了完整的ERP、OA、知识管理及电子商务等解决方案，并积累了丰富的企业信息化服务经验。
与金蝶国际合并之后，开思将成为金蝶国际旗下，向客户提供大型ERP解决方案的一个重要厂商，开思面向电子商务时代的企业管理整体方案TEEMS采用跨平台的J2EE架构，面向高端应用，在汽车、烟草、钢铁、电子、服务等行业有显著优势；而K/3ERP系统采用微软.net技术，适应于食品、医药、家电、商业、政府、金融、电力等行业应用。金蝶与开思的合并将整合双方产品的优势，在高中低ERP市场上为客户提供更加灵活、全面的分行业解决方案。此外，金蝶庞大的营销渠道和强大的市场运作能力将为双方整合后的产品解决方案提供巨大的销售增长空间，金蝶创立的六步实施法和开思强大的顾问实施队伍的整合将为客户提供一流的咨询服务解决方案。
金蝶国际软件集团主席兼行政总裁徐少春称，开思公司的真实价值不仅在于开思十年形成的专业软件品牌和庞大的客户基础，而且在于开思拥有一致非常优秀的技术研发队伍和实施顾问队伍。双方有共同的商业文化，对未来的发展有共同的理解，金蝶国际将坚定不移地支持开思发展，并采用期权、奖金、股票等形式与开思的管理层和骨干队伍签订了若干为期多年的有条件聘用合约，齐心协力，共同打造中国软件产业航空母舰。徐少春又称，金蝶国际将利用在香港上市的地位，并结合产业品牌优势，继续收购和合并有潜力的软件公司，金蝶的收购步伐将不会停止。
TCL集团常务副总裁袁信诚称，开思是一个非常优秀的ERP软件公司，由于TCL的战略调整原因，不得不忍痛割爱，金蝶是一家非常知名的软件集团，金蝶与开思的合并是天作之合，这种合并符合TCL的战略利益。另外，鉴于K/3ERP系统在TCL电器销售有限公司的成功应用和金蝶并购开思，TCL决定与金蝶建立战略合作伙伴关系，在未来集团信息化发展中，优先选用金蝶的解决方案，并与金蝶一道共同发展信息化方面的软件产品。
业界人士分析，金蝶在2000年中国ERP市场的占有率已高达10%，加上开思在该市场的地位，相信已稳居中国ERP市场的龙头地位，这将对中国ERP市场格局产生重大影响。
整合
徐文辉是金蝶国际软件集团的副总裁，金蝶并购开思，从谈判到整合，一直是由他具体操作。对于并购过程中的酸甜苦辣，他有很深的感触：“作为个人来讲，整合是一种最为艰难的挑战。大家都说‘30%是并购，70%是整合’。我算是有了很深刻的理解。”徐文辉对整合的体会是：不能操之过急。对并购过来的公司，方向明确，措施得当，作为收购方，既不能不插手，也不能到乱插手。购并双方在人员、业务、文化、技术上肯定都是各有所长，其实整合应该是双向的，两边都要为这种新的变化寻求适应。
产品整合：
金蝶K/3专注中低端ERP领域，包括2000XP、K/3ERP、K/3HR等在内的K/3系列产品，将主要针对企业信息化基础管理及ERP阶段的客户需求。
Teems面向中高端，具有大型处理能力的Teems将主要针对企业电子商务管理阶段的需求，特别是协作商务的追求。Teems将由一系列具体的产品包组成，包括：企业电子商务门户、客户关系管理、企业物流及工业链、企业分销体系、企业财务核算与控制、企业协作生产制造等。
CASE/KM，该产品是针对企业信息化进程中贯穿始终的知识管理需求而提供的。
在金蝶看来，K/3和TEEMS这两个产品仅仅是针对不同用户需求的划分，而且今后的仍然会根据不同的市场定位进行升级换代。从国内用户现实需求的情况来看，这种细分也是符合市场规律，并且各自都具备很好的赢利前景。当然适当的一些调整也是必不可少。“目前，K/3和TEEMS区别在于K/3是一个标准产品，是套装软件，而TEEMS是一面向行业应用的个性化的高端产品，可以应客户的要求进行组合，类似你购买一台计算机需要不同的配置一样。”石宏峰对记者讲到“当然行业的区分是存在的，今后将会按照不同行业的需求来设计不同的插件，再来组装分不同行业的产品，而且，产品适应的行业特性会越来越多。”石宏峰认为，作为金蝶国际旗下的两个产品，将会相辅相成的构成一个全线的ERP产品，而至于人们担心是否TEEMS会消失、或是金蝶K/3被TEEMS所取代问题，是没有必要的。
“部分金蝶以JAVA开发的产品还要‘变成’TEEMS的产品。”石宏峰在采访中向记者透露了这样一个信息。TEEMS研发的底层技术使用的是J2EE平台。而现今金蝶有一款产品K/3CRM所采用的技术与TEEMS相近，因此这个产品也移植过来，命名为TEEMSCRM。这个现象，再次证明TEEMS产品对金蝶整体发展的重要性。
渠道整合：
原先开思拥有五个分支机构，分别在北京、上海、沈阳、成都和广州。整合后，金蝶把开思的成都、沈阳和广州分公司并入到金蝶的运营渠道中，同时建立了相应的支持中心，支持中心担负着售前支持与售后服务的任务。而将上海、北京开思公司作为产品研发基地，上海开思主要负责CASEKM，北京开思负责Teems。
“原来开思是一个类似一个项目型公司，现在要导入到一个产品型的公司，注重产品研发和市场推广的公司。以往直接获得订单的形式，转交给代理商。”石宏峰向记者解释，为什么会对原有的销售模式做出调整。首先销售不是开思的强项，而金蝶又拥有畅通的销售渠道，再加上TEEMS产品本身商品化程度高，所以这种销售模式的调整是合理的。此外原有的销售人员，面向的对象将有所变化，由针对最终用户，转为面向支持渠道和代理商。
徐文辉告诉记者：“金蝶在市场渠道方面有很强的优势，拥有45家分公司、600多家代理商。而原开思在全国仅有5家分支机构但同时开思公司的强项在于高端ERP领域的研发、实施、服务方面有很强的经验。”两家公司对各自的长处十分清楚，那摆在开思面前的问题就是如何充分利用金蝶的资源，来弥补自己的短处。
“其实是两个方面，一方面金蝶原有的销售渠道将会为开思所共享，开思原有的销售人员会发生经营理念上的转变。”徐文辉指出“当然，这种改变对原销售人员是一种挑战，销售人员从先前是直接面对最终用户，而现在是要对代理商、金蝶渠道提供售前支持。以前再好的销售，同一时间也只能面对一两个用户，赢得一两份订单，但是通过售前支持，可以让他们协助代理商与渠道去赢得更多的订单。成就感也越强。”徐文辉还进一步提示“不仅是原有的销售要面对这样的挑战，原先开思提供服务支持的人员，面临的挑战也不小。”
以北京开思为例，目前其有四大中心：研发中心主要是负责产品的研发，服务中心任务是规范ERP实施、服务的流程和方法，代理商可以根据开思制定好的流程来实施ERP项目，营销中心工作重点是支持前端的销售，为代理商提供产品的演示资料，各种行业的解决方案，上海支持中心集中在华东区的拓展及汽车行业，目的在于协助合作伙伴进行售前工作。“它的工作就是要教给代理商知道该怎么向用户介绍TEEMS产品，怎么去买TEEMS产品。”石宏峰希望用通俗易懂的话，来解释目前开思销售人员的变化在什么地方。“服务方面的挑战，在于开思要把11年从事ERP工作的经验整理出来，制定一套实施规范。来教给合作伙伴如何进行ERP项目的实施。”石宏峰认为今后开思服务的对象，不再是最终用户而是自己的合作伙伴。
“你不要担心员工能否接受这个挑战。”徐文辉再次补充到“在并购开思的发布会上，金蝶的领导曾经讲过，我们能够深刻地感受到，开思员工内心充满强烈的愿望，摆脱过去开思给他们带来的压抑，他们更希望重新塑造一个全新的团队。”
文化整合：
首先开思和金蝶这两家公司，都是中国人的公司，从文化上来讲没有本质的差异。而且，开思的管理层和金蝶的管理层年龄相差无已，成长在同一个时代，都想做一番事业，双方有着非常相似的文化；第二，并购案当中通常有两个不对称。一个是被并购方的信息，并购方知道的没有被并购方多，这是信息的不对称。另外并购方他有一种强势的心理优势，而被并购方有一种弱势的心理，这是心理不对称，你要使得它对称，就需要有一个很强的力量，金蝶觉得力量的核心就是价值。利益只不过是价值的表现形式。管理层包括徐总本人，都持有非常开放的心态，不是说把你收购进来，就是要推出武门斩首，而是重整旗鼓，一起去追求我们共同的事业。我们的心态是很开放的。在整合过程中一定会有问题，一个公司都有问题，更何况是两个公司，最重要的是我们要以积极地态度去解决问题。金蝶并购开思，是中国软件行业一次真正的并购，连我们自身也是头一次，我们也在学习，但是我们要学得比别人快。
收购后的失败，主要是整合的问题。金蝶国际专门有管理层委员会，每月开一次例会，开思的有关管理人员亦成为金蝶公司的管理层。我们很多问题都在会上敞开来谈，如何解决。而且我们整合的话，不是徐少春我一个人谈整合，而是我们各个部门都在谈整合，渠道、市场、研发各个环节，我们坐在一起，放在桌面上谈。过去在收购之前，坦率讲，我们讨论得比较少，收购以后，我们交流得比较多。所以下一个收购项目，在我们正式决策之前，整合工作已经开始探讨了。这是我们在并购当中学到的东西。
并购成效：
并购当中最关键的是要改变一种价值观念。实际上就是文化的核心。而价值观念是建立在一个利益驱动之上，如果你能从利益上解决好这个问题，整合就不难。过去不成功，就是没有解决好利益驱动的问题。我们有一个全面的薪酬体系，除了工资、奖金、即时奖励还有员工海外培训和发展计划。金蝶国际是一个香港上市公司，它可以通过股票来激励。前不久我们已经把第三次的期权发给了包括开思高层在内的22名工，至此，集团内部已经有203名员工拥有信托股票和股票期权。
总体来说，达到了预期的目标。首先是产品方面，我们基本上保留了CASE这个品牌，但是把它作为金蝶国际旗下的一个专注于知识管理（KM）的产品品牌。知识管理与金蝶现有的财务、物流、生产制造、人力资源方面的管理系统是一个完美的补充，是任何一个企业信息化整体解决方案的一部分。
开思原有北京、成都、上海、沈阳、广州5家分支机构，在合并后，金蝶将开思的成都、沈阳和广州分公司并入金蝶原有的销售渠道，承担销售任务。而将上海、北京开思公司作为产品研发基地，
上海开思在这个领域已经有五年的积累，有成熟的产品和广泛的客户资源，金蝶遍布全国的营销服务体系为这个产品的推广应用搭建了非常强大的平台，上个月，仅CASEKM一项我们就突破了200万的整体销售额。
再有，北京开思，作为金蝶国际一个研发基地，它目前正在封闭开发一套面向大型企业，基于J2EE构架的电子商务系统。而开思老产品的业务，大都集中在一些特定的行业，比如机械制造、家电行业等，这些大客户的行销经理在大客户的商业运作上有丰富的经验，能够为巨型企业提供服务，弥补了我们的不足。
这些是企业内部的一些变革，其实体现在外部上，员工们已同坐在了一个屋檐下，共同办公，以往开思流失的人才还出现了返流现象。我相信将来我们还会有进一步深入的整合。从目前的情况看是整合非常顺利。
成功并购的标准：
并购一家公司以后，通过整合，能够为我们客户提供更有价值的解决方案，符合这一点的话，我们就会去并购，否则“文章”做得再漂亮，也有被人们遗忘的那一天。其实并购开思以后，我们又见了大概40、50家要求被并购的企业。不是因为对方企业不好，或是那个领域没有前途，而是因为你并购回来以后，代价花了，更重要的是能不能去在现有的基础上去创造一个协同的效应。
附：开思员工大会实录
7月31日下午2时，金蝶国际软件集团北京开思公司2002年第一次员工大会在北京开思新址隆重举行，金蝶国际软件集团有限公司主席兼行政总裁徐少春先生亲临会场，向北京110余名新老员工发表了热情洋溢的讲话。
本次员工大会是金蝶国际软件集团有限公司并购开思以来，第一次全体员工汇聚一堂，也是对北京开思半年以来成就的一次大检阅，同时对下半年的发展计划指出了明确的方向。2002年上半年，北京开思在面临并购、整合和主力产品升级换代的情况下，全体员工克服种种困难，取得了相当大的成绩，充分展现了高度的敬业精神和民族软件厂商的使命感。TEEMS的研发工作顺利进行，对过去老客户的服务维护工作尽心尽力，新鲜血液不断加盟，更值得一提的是，在战略性的营销方面取得新的突破：签署了如华旗资讯分销系统等项目并即将与一汽集团等战略性客户签约。这一切都充分表明，北京开思已经顺利地度过最困难的并购、整合过渡时期，向着新的战略目标挺进。
在员工大会上，徐少春总裁向在座全体员工发表了主题为“全面向行业进军继续深化转型”的精彩演讲，与全体员工一起对上半年集团的工作进行了回顾，同时指明了下半年的战略调整方向。徐总指出，北京开思对于整个集团的战略意义举足轻重，TEEMS的推出将为中国ERP市场带来新的力量，并勉励大家作好各方面工作，进一步深化整合，在下半年创造更大的业绩。徐总的讲话为员工们描绘了金蝶国际的美好前景，极大地激发了员工的斗志，并给予开思长远的期望。演讲结束，全体员工对徐总的讲话报以最热烈的掌声。
金蝶国际软件集团董事副总裁、北京开思公司总裁徐文辉先生做了题目为“从零开始”的演讲，对北京开思上半年的工作成绩和存在的问题进行了总结，规划了下半年的主要工作，并意气风发地展望了下半年的前景。徐文辉总裁的发言给予了在座员工对未来极大的信心和迎接挑战克服困难的勇气。
金蝶国际软件集团副总裁、北京开思公司董事副总裁蔡军先生和北京开思副总裁石宏峰先生也发表了热情的讲话，对北京开思半年以来的成绩充分认同和肯定。蔡总的一番亲切讲话流露出对开思公司的深厚感情，并对开思员工的工作热情及工作态度给予了高度的评价。石总针对“建立高效的产品研发与服务体系”的话题做了精彩阐述，指出TEEMS带来的机遇和挑战是前所未有的，我们最终的目的不是开发出一套完备高端的产品，而是要总结、探索出一条产品研发的管理之路。
北京开思公司行财人事中心、营销中心、服务中心、研发中心总经理及上海支持中心总经理随后分别向集团领导及全体员工汇报了上半年工作内容及下半年工作计划。会议最后开思的两位具有代表性的普通员工也上台发表了自己对开思及对工作的一些看法。老员工刘鹏讲到，开思的管理越来越透明化，公司给我们创造的环境和氛围让我们工作起来倍感舒适。在有良好的环境和条件下我们更应该加强每个人的工作责任心，避免工作中的失误，为公司创造更高的价值。新员工李相国的讲话代表了30多名刚刚加盟研发队伍员工的心声，让我们看到了开思充满年轻活力的未来。
本次员工大会的成功举行，是北京开思历史上承前启后的一次盛会。员工大会上各位领导的信心和员工们的激情让我们相信：北京开思将随着集团的步伐共同前进，明天会更美好！