用友瞄准CRM市场

　　作为国内最大的管理软件提供商，用友在CRM领域似乎有些低调。早在两年前，用友就推出了CRM产品，但用友CRM远没有用友财务和ERP软件那么惹人注目。最近，用友就成立分销与CRM产品事业部，用友开始要在CRM领域弄出一些声音来了。  
　　  
　　"我还是比较看好CRM。未来二三年内，我相信CRM的总体规模会超过ERP。CRM确实是一个非常好的方向。"——李友  
  
　　比起用友NC事业部和U8事业部，用友的三大独立事业之一--分销与CRM产品事业部似乎有点深不可测。4月19日，用友副总裁、分销与CRM事业部总经理李友先生接受了记者的采访，这是用友伟库和CRM业务部整合成为用友的经销与CRM产品事业部之后，用友第一次就分销和CRM业务接受媒体的采访。  
　　  
　　从伟库转型说起  
  
　　只要提到国内的ASP（应用服务提供商），首先就会想到用友伟库。作为国内较早启动ASP业务的服务商，伟库在2000年9月就推出了国内第一套基于网络的ASP网上财务管理软件，并提供在线管理软件的租赁业务。然而，ASP模式在中国一直没有真正热起来。这并不意味着ASP模式本身存在什么问题，而是ASP的发展受制于用户的使用和接受程度。从2001年6月开始，伟库开始琢磨业务转型。  
　　  
　　伟库一开始就是从Internet开始的。正是基于对互联网的理解，伟库找到了互联网应用的最佳切入点，那就是网络分销。对于集团型企业，要做到集中管理和异地监控，若没有网络，那只是一个梦想。2001年8月，伟库从ASP转到以网络分销为主的核心业务上来。伟库转型的一个很重要的契机就是伊利集团项目。伟库凭借一个基于ASP模式的分销电子商务解决方案，打败了40多家竞争对手，最终帮助伊利搭建了分销电子商务平台。  
　　  
　　伟库转型的另一个方面，就是整个业务运作完全围绕客户来做。无论是研发人员，还是销售实施人员，或行政人员，都必须以客户为中心。为了充分利用用友的客户资源和营销服务平台，今年年初用友对整个组织机构进行了调整，其中一个大的动作就是把CRM业务与网络分销业务合并，成立分销与CRM产品事业部。  
　　  
　　分销与CRM产品事业部经过一个月的市场分析和调查，从客户的角度对产品进行了重新定位。用友把用户分为三大类：一是短销售过程的用户。对于一些快速消费品，其销售周期很短。用户最关心的是销售渠道的管理。对于这类用户，用友提供一个以网络分销为核心的解决方案，并辅以分销财务和分销CRM。二是长销售过程的用户。对于长销售过程的用户，其产品的销售周期比较长，常常以项目为主，强调销售过程的控制和项目管理。对于这类用户，用友提供一个以CRM为主的解决方案。三是提供标准服务产品的用户，如酒店、旅行社等。对于这类用户，用友也是提供一个以CRM为主的解决方案。  
　　  
　　CRM锁定中端市场  
  
　　CRM市场的蛋糕有多大，用友作为国内最大的管理软件提供商，不可能会熟视无睹。用友涉足CRM已有两年的时间，投入已有2000多万元。而在此之前，用友对CRM一向比较低调。李友认为，从产品的角度出发来做CRM产品，是做不好的。用友把CRM业务与分销业务合并，一个很重要原因就是，转型后的伟库采用以客户为中心的运作模式，可以更加适合CRM业务的拓展。  
　　  
　　CRM业务并入伟库之后，用友首先做的事，就是找准产品的定位。用友CRM产品定位在中端市场，并锁定房地产和高科技行业。李友说，"在CRM领域，我们要做两件事：一是扎扎实实把CRM产品做到位，使产品定位更聚焦；二是锁定在某个行业上，把典型客户做起来。先在某个行业做深做专，而后从这个行业不断突破到其它的行业。一上来就想通吃所有的行业，是不会成功的。"  
  
　　房地产行业是最合适应用CRM的行业。房地产有各种类型，如公寓、写字楼、普通住宅等，对应了不同的客户群。另外，用友本身是高科技企业，对高科技行业很熟悉。用友今年的目标就是在房地产和高科技这两个行业有所突破，树立起一批成功的CRM应用的典型客户。由此，将CRM应用扩展到汽车和环保行业。目前，在房地产行业，用友已经有了第一个重要的用户——河南建业。  
　　  
　　拧紧分销链  
　　  
　　从广义的角度来看，分销管理应该属于CRM中的销售过程管理。用友CRM业务与网络分销业务合并后，为什么不叫CRM事业部，而叫分销与CRM事业部呢？李友介绍说，伟库从ASP转到以网络分销为主的核心业务上来后，用户已经认可了伟库分销这个品牌。如果当前就放弃伟库分销这个品牌而打CRM，对市场会有一些影响。改名是迟早的事，而用友要做CRM是无可置疑的。  
　　  
　　分销是企业供应链和需求链的一个枢纽。用友分销产品的设计理念，就是拧紧分销链，即在企业供应链和需求链之间找到一个很好的结合点，从而给企业带来价值。分销业务是用友今年的一个主攻方向。  
　　  
　　用友最近发布了网络分销产品2．1版，在原来的2．0版基础上，功能大概翻了一倍，在采购管理和价格管理的功能加强了很多。在分销领域，用友锁定四类客户：第一类客户是以分销方式为主的制造企业；第二类是商贸企业，如百货零售企业等，它们没有自己的工厂，采用贴牌子的模式；第三类是连锁型企业，连锁型企业有很多特殊性，在整个销售过程中对配送环节要求很高；第四类是采用多渠道的分销模式的跨国公司，如强生等。强生在全球有很多经销商，需要了解经销商的运营状况。在这四类客户中，用友主打医药连锁业。我国有18万家医药流通企业。李友非常看好分销系统在医药连锁业的应用前景，并亲自出马，主抓这块业务。  
　　  
　　目前用友网络分销产品采用三种推广策略。首先网络分销产品可以作为一个单独的产品来进行市场推广。其次，网络分销是U8产品线中的一个亮点，网络分销可以与U8财务管理无缝链接。因此，它可以作为U8 ERP系统中的一部分来推广应用。再次，CRM中包含了网络分销的功能，网络分销可以与CRM结合起来推广。